Ce sunt valorile personale?
17.04.2018
Ești o persoană în timp sau prin timp?
05.03.2019

Strategii – Conexiunea minte-corp a comportamentului

La seminarii, deseori înainte de a preda strategiile, întreb participanții: ”Câți dintre voi au folosit astăzi o strategie?” Sunt curioasă câți oameni ridică mâna și câți nu. De obicei, numai câțiva ridică mâna, pentru că de fapt oamenii nu sunt conștienți că utilizează strategii permanent.

Ce este o strategie?

Strategia este orice set (ordine, sintaxă) intern și extern de experiențe care determină în mod consecvent același rezultat. De exemplu, când merg undeva, trebuie să-mi fac o imagine în minte a locului unde vreau să merg și cum să ajung acolo. Strâng informații verbal până am o imagine clară a întregului drum pe care-l voi parcurge. Când am destule informații, le uit conștient și îmi pun încrederea în mintea mea subconștientă. Aceasta este strategia mea de a conduce până într-un loc în care o aplic cu succes. Când nu o aplic cu succes, se întâmplă din cauză că nu am strâns destule informații. Așa că nu am o imagine clară și pot să o iau în altă direcție la intersecție sau chiar să mă rătăcesc. Tu folosești o strategie când vrei să mergi undeva? Bineînțeles că da, cu toate că nu ai fost conștient de ea până în acest moment. Gândește-te, care e strategia ta? Ce faci când mergi undeva?

Folosim strategii procesate intern pentru orice facem. Toate comportamentele noastre externe sunt controlate de strategii procesate intern. Toate comportamentele noastre evidente! Asta înseamnă că folosim strategii pentru dragoste, strategii pentru ură, strategii pentru învățare, strategii pentru calcule, educație, sport, comunicare, vânzare, marketing, sănătate, sărăcie, fericire, moarte, sex, alimentație, boală, creativitate, atenție și distracție. Sunt strategii pentru orice.

Inițial, dezvoltăm strategii specifice atunci când suntem tineri. La vârste fragede, probabil că ai pus o serie de experiențe interne și externe împreună și ai luat (de exemplu) o decizie. Apoi, în momentul în care ai știut că a funcționat, ai generalizat procesul folosit mai înainte pentru luarea deciziei și ai spus, conștient sau subconștient, “OK, asta este o bună metodă de a lua o decizie”, și probabil că ai folosit-o iar și iar.

Să spunem, de exemplu, că ți-ai făcut o imagine în minte și ai vorbit cu tine însuți sau cu altcineva despre ea, până când ai avut destule informații și ai luat o decizie. Dacă sintaxa aceea a funcționat pentru tine, la un moment dat ai început să o folosești din nou și din nou.

În viețile noastre folosim strategii pentru orice facem. Așa că următoarea întrebare pe care o pun oamenilor, în procesul desfășurării seminariilor, este: “Cei care nu au folosit o strategie astăzi, cum ați ajuns aici?”, “Cum ați ajuns la seminar?”, “Cum ați decis pe ce loc să vă așezați?” Așadar, strategia este, ceea ce parcurgi în minte în procesul de a face ceva.

Din moment ce NLP se ocupă mai mult de formă și mai putin de conținut, suntem mai puțin interesați de conținutul gândurilor și mai mult de formă, adică de modul „cum” gândim. Ai putea spune „păi mă gândesc la asta” sau „mă gândesc la cealaltă” sau „mă gândesc la flori” sau orice ai făcut. În detrimentul conținutului, suntem mai interesați de informațiile procesului a ceea ce faci. Ți-ai făcut o imagine în minte; ai un anumit set de cuvinte pe care ți le spui ție însuți? Te gândești la vocea cuiva sau ai o anumită senzație sau emoție? Interesul nostru este legat mai mult de contextul, forma și procesul a ceea ce ai făcut și mai puțin de conținut.

NLP a fost creat ca rezultat al modelării. Creatorii NLP-ului au definit un “sistem de modelare” care constă, în principiu, în descoperirea sistemului de convingeri, a fiziologiei și a strategiilor mentale ale cuiva. În procesul de modelare, vor descoperi programul intern al persoanei, pe care-l numesc “sintaxa mentală” sau “strategie”. În termenii modelării apoi, un element important este sintaxa internă sau ce se întâmplă în mintea lor când fac ceea ce fac — ce strategie folosesc?

Acum, ca exemplu, să vedem cum ai putea modela o limbă străină. Dacă modelezi o limbă ca franceza, ar trebui să modelezi 3 lucruri. În primul rând, ar trebui să modelezi vocabularul, de fapt să înveți vocabularul. Ar trebui să înveți că “plume” înseamnă “stilou”. Apoi ar trebui să înveți sintaxa, adică modul de a forma propozițiile în franceză, punând anumite cuvinte într-o anumită ordine. În privința ordinii și secvenței cuvintelor, lui Tony Robbins îi place să sublinieze că “the dog bit Johnny” (“câinele l-a mușcat pe Johnny”), este complet diferit de “Johnny bit the dog” (“Johnny l-a mușcat pe câine”). Are un înțeles complet diferit, deși cuvintele sunt exact aceleași. Dar sunt într-o ordine diferită. Sensul diferit e creat de sintaxa (ordine, secvență).

De asemenea, în modelarea limbii va trebui să modelezi mișcările gurii. Va trebui să înveți cum să pronunți “plume” în așa fel încât să-l pronunți cu accentul corect.

Modelarea strategiilor mentale în NLP ne permite să luăm o strategie dintr-un loc și s-o mutăm în alt loc. Acum, dacă aș avea de-a face cu conținutul, acesta e foarte greu de mutat dintr-un loc în altul. Dar dacă am de-a face cu procesul, dacă am de-a face cu informații referitoare la procesarea lui “cum să”, atunci pot să descopăr programul intern al cuiva și să-l instalez în altcineva.

Un alt scop pentru descoperirea strategiei unei persoane este posibilitatea de a o asista în schimbarea strategiei. Am vorbit despre asta într-un seminar unde o participantă avea o strategie de cumpărare de genul “am văzut”, “m-am simțit bine în legătură cu asta” și “am cumpărat”. Așa că “văd ceva ce-mi doresc, am imediat un sentiment și cumpăr imediat”, este foarte eficient pentru luarea deciziilor rapid, în special dacă ești pilot de avion. Ea a simțit totuși că nu este o metodă eficientă de cumpărare, pentru că vedea o mulțime de lucruri care îi plăceau și pe care le cumpăra. Așa că a vrut să-și schimbe strategia.

Cele mai multe strategii pe care le au oamenii pot fi ușor adoptate sau modificate, în funcție de rezultatele pe care le doresc. De aceea, în NLP, una din presupoziții este aceea că oamenii au toate resursele de care au nevoie. De exemplu, dacă cineva este foarte hotărât în deciziile luate acasă și are probleme cu luarea deciziilor la serviciu, unul din lucrurile pe care le putem face este să mutăm strategia de luare a deciziilor acasă la serviciu.

STRATEGIE: DEFINIȚIE

Strategia este o sintaxă specifică a experiențelor interne și externe care produce consecvent un rezultat comportamental specific, sau mai exact, o strategie este ceva ce face o persoană în creierul său și în sistemul nervos pentru a produce un rezultat specific. Este ceea ce o persoană face în mintea ei când face ceea ce face.

O analogie care pare să funcționeze foarte bine în descrierea strategiilor este cea a preparării unei prăjituri. În procesul coacerii unei prăjituri aduni toate ingredientele, iei un vas și pui ingredientele înăuntru într-o anumită ordine. Este important să iei toate ingredientele și să le pui în vas într-o anumită ordine. Într-o rețetă există o anumită secvență sau ordine a momentelor în care elementele trebuie introduse în vas. Așa că, dacă pui ingredientele unei prăjituri în vas într-o ordine greșită sau în cuptor înainte de a le pune în vas, vei obține un cu totul al rezultat.

O strategie este o ordine specifică și secvență a unui proces intern sau extern, sau experiențe interne și externe care produc consecvent un rezultat specific. Dacă inversezi strategia, adică inversezi ordinea și secvențele strategiei, rezultatul pe care îl obții poate fi complet diferit.

Cum descoperi strategia cuiva pentru a face un anume lucru? Întreabă! Exact, doar întreabă, și când faci asta, fii atent la predicatele persoanei, uită-te la ochii săi (tiparele ochilor) și notează-ți ordinea și secvențele modalităților pe care ți le-a arătat.

Care sunt elementele care compun o strategie? Din fericire, sunt numai șase. Asta face treaba ușoară! Sunt numai șase lucruri pe care oamenii le pot face în mintea lor — mare surpriză. Te-ai gândit că ai putea face mai mult de șase lucruri, nu-i așa? Totuși sunt numai șase lucruri pe care le poți face. Acestea sunt: imagini, sunete, senzații, gusturi, mirosuri și dialogul cu tine însuți. Și poți face oricare din aceste lucruri intern sau extern.

Pentru a lua notițe despre sintaxa elementelor din strategia unei persoane, am dezvoltat un proces de notații scurte pentru strategii. Acestea sunt următoarele:

Sistemul de notații al strategiilor pe care îl folosim corespunde direct cu harta tiparelor ochilor pe care ți-o amintești (vezi pagina 122). Pe măsură ce asculți, privești și descoperi forma strategiei persoanei, observă mai întâi modalitățile majore — V, At, K, O, G, Ad. De asemenea, observă dacă sunt interne sau externe. De exemplu, să vezi o imagine în minte este vizual intern (sau Vi), uitându-te la o mașină ca să vezi dacă îți place este vizual extern (sau Ve) și poate include o comparație cu o mașină reamintită sau creată (Vr sau Vc). Discuția cu un vânzător sau obținerea informațiilor despre achiziție ca să-ți dai seama în ce măsură corespunde criteriilor tale este auditiv digital (sau Ad) și extern. Sau pipăitul unui covor ca să-ți dai seama dacă-ți place senzația este kinestezic (senzorial) extern (sau Ke), pe când senzația plăcută legată de achiziționare este kinestezic (senzorial) intern (sau Ki).

Dacă vrei, poți de asemenea să incluzi distincția dacă fiecare pas este intern sau extern. Facem o notație în partea de sus, “e” pentru extern și “i” pentru intern. Și când ai de-a face cu auditiv, vrei să faci distincția între auditiv digital (Ad) sau auditiv tonal (At). Digital include liste, criterii – dacă “are sens”, pe când tonal evaluează mai mult dacă “sună corect”. Diferența dintre digital și tonal constă în importanța sensului cuvintelor, respectiv a tonalității. Facem o notație jos cu “t” pentru tonal sau cu “d” pentru digital.

Vei dori să-ți notezi elementele în ordinea în care apar și este în regulă să întrebi din nou și din nou până când ai o strategie în care ai încredere. Fă mai multe teste. Întreabă din nou dacă e nevoie pentru a înțelege corect și pentru a te asigura că elementele strategiei sunt așezate în ordinea corectă.

MODELUL T.O.T.E.

Bandler, Grinder, Dilts și alții în cartea “Programarea neuro-lingvistică vol. I”, fac referire la un model de strategie numit T.O.T.E. care derivă din cuvintele Test, Operație, Test și Exit (Ieșire).

Noțiunea de strategie a fost propusă la început de Miller, Galanter și Pribram în cartea numită ”Planurile sș Structura Comportamentului”, 1965. Modelul T.O.T.E. intenționa să explice cum oamenii procesează informația și creează comportamente complexe. A fost o încercare de explicare a comportamentului mult mai complexă decât cea produsă de simplul reflex condiționat.

Din punctul de vedere al teoriei, o strategie sau T.O.T.E. începe cu un anumit test (vezi diagrama de mai jos). Acesta este un test care de fapt pornește sau declanșează strategia. Este punctul de start. Daca te uiți la diagrama de mai jos, ai să vezi la început cuvintele “date de intrare” (aici este locul în care informațiile vin spre strategie) și în dreptul acestor cuvinte vezi primul test.

Iată cum funcționează: Un declanșator (trăgaci) este pornit și informațiile sunt adunate, apect ce devine parte a primului test, și strategia începe. Acționează pentru un timp și se testează din nou, pentru a vedea dacă sunt complete. Dacă nu sunt complete, se întoarce înapoi la un anumit punct și apoi revine la test din nou. Continuă această buclă până când se obține un rezultat pozitiv, apoi iese.

Primul test stabilește criteriile testului strategiei care sunt transmise mai departe testului următor. Deci, primul test declanșează strategia și stabilește criterii pentru următorul test.

De exemplu, hai să vedem cum știi să fii motivat. Care este acel lucru – care te determină să fii motivat? (Primul test poate fi numit declanșator pentru că se referă la ceea ce te activează). De obicei este un singur lucru (ca de exemplu, cineva pe care vezi sau auzi?). Amintește-ți un moment când erai motivat în mod special. Ce anume a declanșat asta? Îți amintești declanșatorul? Dacă nu, alege alt moment. Acum îți amintești declanșatorul? A fost ceva ce ai văzut, ceva ce ai auzit sau atingerea a ceva sau a cuiva? Este foarte important în procesul descoperirii, utilizării, schițării sau creării de noi strategii să descoperi un declanșator specific care va face persoana să deruleze strategia. De exemplu, dacă schițezi cea mai mare strategie a lumii pentru o persoană care nu are un declanșator corespunzător, nu va fi activată niciodată. Deci este important să descoperi delanșatorul care activează strategia.

Operare

Urmează operarea. Operarea accesează și adună datele cerute de strategie. Operarea unei strategii,  test – operare, va accesa anumite date. Datele care sunt pe cale să fie accesate în secțiunea de operare sunt de trei tipuri. Care crezi că sunt acestea?

Primul tip de date accesate este extern (îți amintești notațiile de mai sus?): vizual extern, auditiv extern și kinestezic extern – orice proces extern din procesul din partea de operare a strategiei va aduna date.

Datele accesate pot fi și interne. Dacă sunt interne, există două posibilități. Cele două date pot fi ori reamintite, ori create – amintirile sunt date reamintite. Deci, cele trei tipuri sunt externe, care sunt adunate și interne, care pot fi amintite sau create.

Test

Apoi este următorul test. Am trecut prin Test — Operare – Test… aici este punctul în care ne aflăm acum. Al doilea test este o comparație. Întotdeauna va fi o comparație care îți permite să aflii dacă strategia este completă. Este o comparație a datelor noi după criteriile stabilite la primul test. Așadar primul test stabilește criteriile. Al doilea compară toate datele cunoscute după criteriile stabilite la primul test. Și, de obicei, testul va conține o comparare în același sistem de reprezentare (V, A, K, O, G). Acum, în acest punct, dacă este un “plus”, ceea ce înseamnă că testul a avut succes, va fi o potrivire între datele adunate și criterii, și vom avea o ieșire în acest punct. Dacă nu se potrivesc în acest punct, de obicei, ne întoarcem și continuăm cu strategia.

Ieșire

În final, ieșirea va fi un punct de decizie sau de alegere, și este o reprezentare a testului, unde strategia ori va ieși în acest moment, ori va face o buclă înapoi și va strânge mai multe date.

În concluzie, proprietățile funcționale ale strategiilor sunt Test, Operare, Test și Ieșire. Primul test este un declanșator. Acesta furnizează informațiile mai departe celui de-al doilea test, care compară datele rezultate din procesul de operare și care (operarea) adună, accesează sau creează date. Apoi, dacă testul are succes, strategia în acest punct este completă.

Toatele comportamentele noastre exterioare sunt rezultate ale acestor tipare de procesare neurologice. Toate comportamentele deschise sunt controlate de aceste secvențe ale reprezentărilor neurologice interne și externe. Dacă apare un tipar specific, atunci este generat un comportament specific. Dacă tiparul neurologic nu apare, atunci nici comportamentul nu apare.

Un tipar neurologic tipic este rezultatul unuia din cele două procese de bază:

  1. Tipare sinestezice (care apar cam în același fel ca și ancorele, prin faptul că asocierile lor sunt conectate într-un lanț unde există suprapuneri ale sistemelor de reprezentare) sau
  2. Un tipar sinestezic seamănă cu o strategie rapidă foarte scurtă, cu numai două componente.

Tipare SINESTEZICE

Un tipar sinestezic arată cam așa “…ar fi ca si cum vreau să văd ce simt despre asta”. Din punct de vedere lingvistic, poți sesiza un tipar sinestezic când cineva spune “aș vrea să văd dacă sună corect”, “încerc să mă gândesc cum mă simt”. Un tipar sinestezic apare, de asemenea, când atingi un obiect cu ochii închiși și-ți construiești automat în minte o imagine a lui.

O sinestezie apare când se accesează două modalități (ca vizual/senzorial) care sunt strâns legate, iar de una dintre ele e posibil să nu-ți dai seama. Câteva combinații tipice care apar în tiparele sinestezice sunt vezi/simți (menționate mai sus); un exemplu este când la școală, să spunem, profesorul îți vorbește cu un ton aspru, te simți prost, așa că de fiecare dată când cineva îți vorbește cu același ton al vocii, te simți prost, cu toate că nu aceasta a fost intenția persoanei prin tonul vocii sale; sau un accident – să spunem că treci pe lângă un accident, vezi sânge și ți se face rău; sau când ești supărat și dai vina pe cineva. Ți s-a întâmplat asta vreodată? Sau în terapie, de exemplu, clientul spune și ochii i se duc în sus și la dreapta “aaa” și apoi se uită jos la dreapta “nu știu de ce mă simt așa”. Dacă observi clientul din fața ta spunând “aaa, nu știu de ce mă simt așa”, ai să vezi, de asemenea, că el face imagini, construiește imagini, probabil ale lucrurilor rele care s-ar putea întâmpla și apoi sare la o senzație provocată de ele. Acesta este un tipar sinestezic! În acest caz, imaginile pot apărea în afara conștientului său. Acesta este un tipar sinestezic.

DESCOPERIREA STRATEGIEI

Sunt două modalități de a descoperi strategii: una este formală, cealaltă este informală. Dacă întrebi pe cineva informal “cum ai făcut asta?”, de ce ți-ar spune? Ar face-o și adesea ar putea să ți-o spună și într-un fel care include modalitățile pe care le-a folosit în procesarea acelor informații, prin urmare îți va spune strategia.

Multe strategii apar spontan și natural, pe parcursul unei conversații și nu trebuie descoperite formal. Descoperirea informală a strategiei poate fi la fel de simplă ca atunci când cineva îți spune “aaa, de fiecare dată când văd acel peisaj anume, devin motivat”. Și tu spui: “Și de unde știi să fii motivat? Ce legătură are acel peisaj?” De fapt, oamenii parcurg intern lucruri despre care vorbesc, prin urmare demonstrează verbal și nonverbal strategia utilizată pentru accesarea și înțelegerea acestor experiențe. Astfel, când cineva vorbește despre o decizie luată în trecut, va trece de obicei prin etapele strategiei. De fapt, va trece direct prin etape în strategie – ca o reluare instantanee. Te-ai uitat vreodată la un spectacol sportiv la TV și ai văzut o reluare instantanee? Exact așa.

Strategiile pot fi descoperite formal cu un text formal și notații formale. Devine mai ușor dacă ai cooperarea persoanei, iar în stadiul de început în învățarea descoperirii strategiei poate fi mai ușor dacă doar citești textul. În descoperirea formală, poți trece iar și iar prin etapele strategiei până le înveți. Sugestia mea este să înveți să le faci pe ambele, și descoperirea formală și cea informală, astfel încât să le ai pe amândouă disponibile când este necesar. Dacă faci elicitarea formală, urmărește doar acest scenariu:

TEXTUL PENTRU DESCOPERIREA FORMALĂ A STRATEGIEI

Îți poți aminti un moment în care erai total “X”?

Poți rechema un moment anume?

Pe măsură ce te întorci la acel moment acum…

Care a fost primul lucru care te-a determinat să fii total “X”?

                A fost ceva ce ai văzut (sau felul în care s-a uitat cineva la tine?),

                A fost ceva ce ai auzit (sau tonul vocii cuiva?) sau

A fost atingerea cuiva sau a ceva?

Care a fost primul lucru care te-a determinat să fii total “X”?

După ce ai (văzut, auzit, simțit) asta, care a fost următorul lucru imediat care s-a întâmplat când erai total “X”?

Care a fost următorul lucru imediat care s-a întâmplat când erai total X?

După ce (listează cele culese mai devreme), ți-ai dat seama că erai total “X”, sau…
 (Continuă până ce ai obținut informațiile complete).

DESCOPERIRE FORMALĂ – DEMONSTRAȚIE

Hai să facem asta acum.

Bill, putem vorbi? Ce mai faci?“ Bine. ”Îți poți aminti un moment când erai total motivat?“

 “Da”.

“Îți poți aminti un moment când erai total motivat?“

Gândindu-se… ”Da”.

“Poți să-ți amintești un moment anume?“ (Dă din cap).

“Dacă te-ai întoarce în timp la acel moment acum…“

“Care a fost primul lucru întâmplat care te-a determinat să fii total motivat? (fără pauză) A fost ceva ce ai văzut sau felul cum s-a uitat cineva la tine? A fost ceva ce ai auzit sau tonul vocii cuiva? Sau a fost atingerea cuiva sau a ceva? Care a fost chiar primul lucru care te-a făcut să fii total motivat?“

“A fost ceva ce am văzut”.

“Bine. După ce ai văzut ceea ce ai văzut, care a fost imediat următorul lucru care s-a întâmplat când erai total motivat? Ți-ai imaginat ceva în minte? Ți-ai spus ceva în gând sau ai avut o anumită senzație sau emoție? Care a fost imediat următorul lucru care s-a întâmplat când erai total motivat?

“Mi-am făcut o imagine în minte”.

Bine. După ce ți-ai făcut o imagine în minte, ți-ai dat seama că erai total motivat sau ți-ai spus ceva în gând sau ai avut o anumită senzație sau emoție?

“Mi-am spus ceva în gând”.

Bine, după ce ți-ai făcut o imagine și ți-ai spus ceva în gând, ai șiut că ești total motivat sau ți-ai spus ceva ție însuți sau ai avut o anumită senzație sau emoție? Care a fost chiar imediat următorul lucru care s-a întâmplat când erai total motivat?

“Păi, am fost doar motivat, asta-i tot”.

“Așa, deci te-ai simțit motivat?“

“Da, așa-i”.

Acum, știm că strategia motivării lui Bill este:

Putem descoperi și submodalitățile fiecărei părți majore a acestei strategii și nu am să fac o elicitare completă a submodalităților acum. Când faci asta, va fi util să folosești lista submodalităților posibile.

“Deci, Bill, care a fost acel lucru pe care l-ai văzut care te-a determinat să fii motivat?”
“Ce vrei să spui?”
“Vreau să spun, care a fost acel lucru important care te-a putut motiva? Culoarea era importantă?“
“Nu, nu prea”.
“Era mărimea?“
“Da, dacă ar fi fost mai mic sunt sigur că nu m-ar fi motivat.”
“Deci mărimea era importantă. Distanța până la el era importantă?“
“Nu cred. Doar cât să-l pot vedea.”
“Când ți-ai făcut imaginea pe care ți-ai făcut-o când erai motivat, imaginea era o amintire sau ai construit-o tu în minte?“
“Mi-am făcut o imagine a mea făcând ceva nou.”
“Imaginea era aproape sau departe?“
“Era chiar foarte aproape.”
“Și te-ai văzut în imagine sau priveai prin proprii tăi ochi?“
“Priveam prin proprii mei ochi.”
“Și ce ți-ai zis?“
“Am spus: wow.”
“Mulțumesc, Bill.“
“Mulțumesc.”

Dupa ce stăpânești descoperirea formală a strategiei, poți să o faci și informal. Poți descoperi strategia cuiva de a lua decizii doar spunând: “Hei, îmi place cămașa ta, cum te-ai hotărât s-o cumperi?“ Și apoi ascultând și privind: ascultă predicatele și privește tiparele ochilor și celelalte indicații nonverbale. Din moment ce strategia poate fi descoperită atât formal cât și informal, dacă nu faci nimic altceva decât să vorbești cu persoana, ea îți va spune exact cum face ceea ce face și tot ce ai de făcut este să o observi și să o asculți.

În afaceri, de multe ori este puțin mai ușor să descoperi strategia cuiva fără să o faci formal, așa că vom acoperi câteva modalități de a descoperi strategia fără a fi neapărat formală, deschisă sau evidentă.

DESCOPERIREA STRATEGIEI DIN TIPARELE OCHILOR

Următorul tip de elicitarea al strategiei este prin tiparele ochilor. Poți doar să te duci la cineva și să spui “îmi place ceasul tău! Cum ai decis să-l cumperi?” Și ceea ce vor face ei este să-și miște ochii în diverse direcții în funcție de ce-și amintesc.

MIȘCAREA OCHILOR LA PERSOANELE DREPTACE

Figura 1

(Așa arată când te uiți la ei)

Când descoperi strategiile pentru tiparele ochilor, este important să te asiguri că înveți tiparele ochilor pentru “alții” și nu pentru “tine”. Am văzut oameni care ani de zile s-au chinuit să-și dea seama ce fac ei însăși. Așa că asta este pentru alții.

Primul lucru de ținut minte este că nu toate mișcările ochilor sunt strategii. Unii oameni mai întâi procesează informațiile pe care i le-ai spus înainte să-și acceseze propria strategie. Pot, de exemplu, să-și repete exact ceea ce ai spus tu:“Oh,… ați spus – ceas frumos, de unde îl am?“ Și își vor desfășura strategia pentru tine cu ajutorul ochilor lor. Unii oameni vor înțelege imediat ceea ce ai spus și trec direct la strategie. Cei mai mulți își vor mișca ochii într-un tipar recunoscut pe măsură ce își accesează strategia sau reiau informațiile în minte. Întrebarea este: își mișcă ei ochii în așa fel încât să-i vezi bine? Aici devine foarte importantă acuitatea senzorială a Practitionerului. În acest moment, acuitatea senzorială cu experiență din partea Practitionerului va face mare diferență. Sugestia mea este că ar tebui să te asiguri că stăpânești cu adevărat tiparele ochilor și că le-ai învățat foarte bine. După ce ai făcut asta, poți să te relaxezi și să lași informația să vină. Doar observă tiparele ochilor lor și notează-le pe hârtie – eu tot timpul am la mine o bucățică de hârtie și îmi notez ordinea și secvențele tiparelor ochilor lor când am ocazia să le observ, ca să le pot ține minte – folosesc notațiile de mai sus. Sugerez ca la orice elicitare a strategiei să testezi descoperirea strategiei din tiparele ochilor de câteva ori dacă e posibil, chestionând iar și iar, până ești sigur că o ai. Este în regulă să verifici de mai multe ori, pentru că întrebarea majoră la elicitarea strategiilor prin tiparele ochilor este “Când se termină accesarea informatților și începe strategia?” Așa că poți elucida aceeași strategie într-o combinație a unor situații diferite, sau contexte diferite, pentru a descoperi cum procedează ei.

Strategiile din tiparele ochilor sunt, probabil, unul din cele mai putenice tehnici pe care le poți învăța în NLP, și într-un capitol ce urmează, le vom lega când vă voi arăta cum să folosiți aceste strategii în formarea comenzilor consolidate. Hai să descoperim câteva strategii acum… mai jos am inclus transcrierea actuală a elicitării strategiei:

DESCOPERIREA STRATEGIEI – DEMONSTRAȚIA #2

Așadar, ne așezăm în fața prietenului nostru Dave și îi spunem:“Îmi place mașina ta, Dave. De unde ți-ai cumpărat-o?”. Dave spune “Am luat-o de la un magazin Chrysler” și menține contactul vizual cu noi, da? Deci, Dave este una din persoanele care au regula “uită-te în ochii celuilalt când vorbești”. Apoi, ce facem? Ne mișcăm capul, ne mutăm ochii de la Dave în altă parte și spunem: “Astfel, ce ai făcut, te-ai dus la mașinile expuse și mașina ți-a sărit în față și ai cumpărat-o?”. Dave spune:“Nu chiar” și accesează cu ochii cadranul Kinestezic. (Stai puțin, Dave). Nu prea avem multe informații aici, nu-i așa? (OK; mai departe – Dave își mișcă ochii…)

Deci, avem întreaga strategie a lui Dave chiar aici din tiparele ochilor. Și putem să o notăm astfel:

Putem să-l întrebăm pe Landon (în vârstă de 7 ani):“Landon, cum știi că o jucărie este bună? (Landon răspunde fără să-și miște ochii). De fapt se uită la mine. Va trebui să-i spui și tu: “Cum știi – lasă-mă să te mai întreb odată – cum știi că o jucărie este bună?” (Când mă joc mult cu ea”).

Așadar, ceea ce a zis a fost “Când mă joc mult cu ea.” Și ceea ce a făcut a fost să-și miște ochii în anumite direcții. Prima dată în sus și la stânga, apoi jos și la stânga ceea ce înseamnă Kinestezic. „În concluzie, Landon, vreau să te mai întreb o dată, cum știi că o jucărie este bună?” Să ne uităm la ochii lui:

Ceea ce a făcut acum, și-a mișcat ochii jos în dreapta, adică auditiv digital, ceea ce înseamnă că și-a repetat întrebarea:“Cum știu că o jucărie este bună?”. Apoi i-a mișcat sus în stânga, adică și-a creat imaginea în minte jucându-se cu jucăria și își observă senzațiile kinestezice să vadă dacă se simte bine. („Așa-i, Landon? Astfel că, te joci mult cu ea și apoi vezi dacă te simți bine, da?”)

Și când am spus asta, Landon și-a mutat ochii jos în stânga – kinestezic.

Când descoperi strategii din tiparul ochilor, poți să constați că obții un vizual creat sau un vizual reamintit, când de fapt este un vizual-extern. Sau poate să fie vizual construit, așa că întrebarea ar trebui să fie “cum îl creează?” Poți observa că-și mișcă ochii înainte și înapoi în vizual, așa:

În acest caz, ține minte că este Vc/Vr. Vc/Vr indică o comparație. Mai întâi o imagine creată care este apoi comparată cu o amintire (sau invers). Acest tipar al ochilor înseamnă doar că avem o comparație care dă startul strategiei. În niciunul din cele două cazuri nu este absolut necesar să faci deosebirea între intern și extern când construiești comenzi înglobate, așa că atunci când pui împreună comenzi consolidate, nu le notezi.

Acum să descoperim o strategie numai din tiparele ochilor:“Craig, îmi place ceasul tău. L-ai cumpărat singur? (Nu.) Îmi place cămașa ta, Craig. De unde ai luat-o? Ai luat singur decizia? (Nu.) Craig, îmi place mașina de spălat vase. Ți-ai cumpărat-o singur? (Da.)“

De ce am întrebat: “Ți-ai cumpărat-o singur?”  Pentru că am vrut să știu dacă Craig a luat decizia singur sau l-a ajutat cineva, pentru că strategia deciziei luate cu ajutorul altcuiva poate fi diferită de cea pe care o folosești când iei decizii de unul singur. (Craig a spus că și-a cumpărat o mașină de spălat vase singur.)

“Așadar, Craig îmi place mașina ta de spălat vase, de unde tț-ai luat-o? (De la Sears.)

Observă cum Craig își mișcă ochii sus la stânga, apoi la dreapta, apoi jos la dreapta și apoi la stânga (cum stai cu fața către el). Apoi a terminat și își îndreaptă privirea înapoi la tine.

L-am văzut făcând asta de două ori. De fiecare dată când l-am rugat să intre înapoi în strategie a făcut același lucru. În concluzie, dacă-l face de câteva ori la rând, poți să fii aproape convins că asta-i strategia lui.“Deci, de unde ai luat-o, Craig? Ai intrat la Sears și te-au întâmpinat la intrare?“

OK, de data asta s-a dus și a accesat cadranul kinestezic.

Ceea ce vrei este să-l scoti de acolo – așa că îl întrebi:“Ți-a sărit în față?”, “Chiar a sărit la tine?” sau „Când ai luat ceasul, …”. Dar nu vrei să folosești ceva ce l-ar conduce într-o modalitate anume. Așa că nu vei spune ceva ca:“Oh, strălucea puternic, de aceea l-ai vrut?” Nu, pentru că asta îi va sugera modalitatea vizuală prea mult. Sau“ti-a strigat numele?” – asta îi dă modalitatea auditiv tonală. Sau“ți-a dat o senzație plăcută?”  Nu vrei să sugerezi nimic, totuși, ceea ce vrei să spui este ceva ce îl scoate de acolo, ceea ce îi permite să gândească liber și să rupă contactul vizual.

Reține: este o linie foarte fină între descoperire și instalare, așa că atunci când descoperi strategiile, asigură-te că nu îndrumi, nu sugerezi. Folosește limbaj non-direcționat.

Deci, să ne întoarcem chiar la început. „Craig, ai intrat la Sears și ce s-a întâmplat?

Ceea ce vedem este: vizual creat, vizual reamintit, auditiv digital, kinestezic. “Bine,… ai intrat așadar la Sears și ai întrebat ce mașini de spălat vase au… (apropo, intrarea la Sears și întrebarea ce mașini au, nu fac parte din strategie. Nu suntem încă în momentul declanșării strategiei, pe baza a ce ne spune el…) Deci, ce ai făcut? (“M-am dus și m-am uitat la ele.”) “Așa, ai intrat la Sears și ai întrebat unde sunt mașinile de spălat vase. Ai pus întrebări vânzătorului despre mașina pe care vrei să o cumperi?“

Ceea ce facem noi aici este să verificăm dacă avem tiparele ochilor – ne sigurăm că le recunoaștem și le organizăm corect. Astfel, ai intrat la Sears, ai întrebat unde sunt mașinile de spălat vase, te-ai dus până acolo. (“Mda, și apoi am ales o mașină de spălat vase.”) Deci ai văzut o mașină pe care o vroiai. (“Îhi”) De unde ai știut asta? Am văzut tiparele ochilor lui, da? Așa, ai văzut o mașină pe care ți-o doreai, și apoi ce ai făcut? (“Am întrebat un vânzător dacă are anumite criterii pe care le am și eu”) Oho! E auditiv digital sau ce anume? Craig parcurge lista lui de criterii.

Bine, Craig, acum vom merge înapoi, ne întoarcem din nou înapoi, ești gata? Cum te întorci înapoi în timp, amintește-ți momentul în care intri la Sears”. Acum, de ce spun asta din nou? Pentru a-l aduce exact la acel moment.Intri la Sears și spui «Bună, unde sunt mașinile de spălat?», «Sunt chiar aici». Te duci la mașinile de spălat și ce? (“Le văd pe cele de la reduceri.”)

  1. Acum avem mai multe criterii, nu-i așa?“Am văzut una la reduceri”. ”Acum, acesta a fost un criteriu important pentru tine? (“Da, a fost.”) Ah, bine, tocmai ne-ai dat un alt criteriu”. De aceea refacem bucla și continuăm să testăm.

Te-ai dus la mașinile de spălat vase și ai văzut una la reduceri care ți-a plăcut. Ce ai văzut la acea mașină de spălat vase care te-a făcut să știi că este mașina de spălat pe care vrei s-o cumperi? (“Am vrut una portabilă care putea fi oricând detașabilă, și după ce am vorbit cu vânzătorul, am aflat că aceasta poate fi detașata oricând.”) Ceea ce avem noi aici sunt criterii. Nu avem încă strategia de luare a deciziilor, dar avem criterii care sunt probabil parte a strategiei de motivare. Acum, fie că le obținem mai târziu sau nu, nu este cu adevărat important. Dacă îi vindem ceva, știm că reducerile sunt un criteriu pentru el, în special la mașinile de spălat vase.

”Ai văzut mașina de spălat vase. Dar ce anume a fost din ceea ce ai văzut care te-a făcut să știi că aceea era mașina pentru tine? (“Un semn deasupra care spunea prețul și care era în intervalul de prețuri pe care-l căutam. De asemenea, culoarea era roșie. O culoare dominantă în bucătăria noastră – se potrivea cu bucătăria.”)

Foarte bine. Acum avem câteva submodalități vizuale. Avem criteriul prin care a ales culoarea Ad de mai înainte. ”Acum permite-mi să-ți pun o întrebare, te-ai uitat mai întâi la culoare sau ai verificat prețul mai întâi? (“Am verificat prețul mai întâi”. …Ai verificat prețul mai întâi? (”Da, pentru că de obicei au toate culorile …”) Deci, ai verificat prețul mai întâi pentru că știai că puteai găsi orice culoare ți-ai fi dorit”. (“Mda, bine,… la Sears.”) Bine, ai văzut deci mașina de spălat dorită și ai verificat o mulțime de criterii. Acum, când verificai criteriile, ai vorbit cu un vânzător să confirmi criteriile. Acum și-a mutat ochii în cadranul kinestezic – tocmai a terminat tiparul ochilor pentru strategia de cumpărare.Mulțumesc, Craig!

Am trecut împreună cu el prin asta și am încercat la fiecare punct să-l fac să reacceseze tiparul ochilor din nou. El tocmai a accesat kinestezicul. Așa că am să-l întreb doar ca să mă asigur.”Craig, la momentul acesta, când ai terminat de vorbit cu vânzătorul, știai ce vroiai să cumperi, sau ai avut o senzație bună despre asta și apoi ai știut?” (“În acest moment știam ce vreau să cumpăr, dar mi-am verificat senzațiile, pentru că era un echipament casnic utilizat de mai mulți, de aceea voiam să mă asigur că va fi utilizat de toată lumea. Așa că mi-am verificat senzațiile… știu că am făcut-o.”) “Era în regulă cu tine, dar ai vrut să-ți verifici senzațiile ca să te asiguri că și ceilalți ar fi fost de acord cu asta?” (“Corect…”)

Acum avem strategia specifică pe care știm că a folosit-o ca să ia acea decizie. Întrebarea este: o ieșire senzorială este generală pentru toate celelalte decizii? Banuiala mea este că da.

Prin urmare, vom face un mic test ca să fim absolut siguri. Această ieșire senzorială este doar o bănuială de-a mea. Vine de la descoperirea multor strategii, știi, de-a lungul timpului. Însă haide să testăm altă strategie a lui Craig.Craig, îți amintești când ai cumpărat ultima mașină de tuns iarbă?

Da

Când am pus întrebarea, a mișcat ochii înainte și înapoi, vizual construit/ vizual reamintit. Și-a construit ultima mașină de tuns iarba. Ori a construit-o așa cum credea că este și apoi s-a dus la vizual reamintit și a încercat să și-o amintească. Asta nu e încă strategia.“Deci, Craig, ce s-a întâmplat când ți-ai cumpărat ultima mașină de tuns iarba?” (“Stăteam în birou și mi-am amintit cutia și mi-am amintit că am luat-o de la un târg și am putut probabil s-o negociez la jumătate de preț.”) Deci, avem o reducere ce apare din nou ca un criteriu? Da, cred că avem! Deci, ai văzut cutia, ai știut că poate o iei la preț bun – este un criteriu. Și, în acel moment, ai avut un sentiment în legătură cu asta, și ai știut că asta era ceea ce vroiai să faci?  (“Păi, știam că este o mașină bună de tuns iarba…”)

Tocmai am ajuns la sfârșitul acestei strategii și când a spus asta, Craig a accesat kinestezicul din nou. Aparent adună mai multe criterii până atinge butonul kinestezic plus și atunci termină strategia. “Și ai văzut asta, da? Bine.” Asta este strategia lui – strategia lui de luare a deciziilor, care este parte a strategiei de cumpărare: vede ceva (vizual extern), îi îndeplinește criteriile (auditiv digital) și îi dă o stare bună. Deci, putem spune că aceasta este strategia lui Craig:

În această strategie, dacă ai un Ad+ (adică îți îndeplinește criteriile), este urmat de un K+ (pozitiv). Dacă nu, reia bucla de la vizual extern. Pentru că, dacă nu-ți îndeplinește criteriile, te întorci să te mai uiți. Este adevărat? “Halucinez acum, aș putea spune.Tu ești acela care are această strategie.” (“Da”) 

În cazul mașinii de tuns iarbă, și-a făcut o imagine în minte. Deci ți-ai făcut o imagine în minte sau ai rechemat o imagine și aste este ce am spus mai devreme. În cazul mașinii de spălat vase, a mers la Sears și a văzut mașina. În acest caz, nu a văzut mașina de tuns iarbă, dar și-a creat sau amintit că mașină era în cutie. Acum putem face o distincție fină aici și putem să o testăm, da?

“Dacă te întorci în timp la acel moment, și te întorci în birou — își mișcă ochii înainte și înapoi între vizual construit și reamintit și apoi își parcurge toată strategia pentru noi —

Și ți-ai amintit, nu? … Așa, ți-ai amintit… tiparul ochilor tăi spune că ți-ai amintit. Ți-ai amintit – corect?” (“Da”) Craig și-a amintit imaginea mașinii de tuns iarbă în cutia ei și spune: “Hei, știu că pot să iau asta la reduceri.” — criteriu, criteriu, după care se simte bine în legătură cu asta. Craig operează cu sentimentele lui. De aici iese cu un K+. Ceea ce vreau să spun este că am avut un vizual – extern sau un vizual reamintit și, de obicei, notez că este vizual reamintit.

Când descopăr strategii după tiparul ochilor în scopul stabilirii comenzilor înglobate, notez numai tiparele ochilor pe care le văd, pentru că voi crea o propoziție cu predicate doar din această strategie. Și, dacă fac asta din tiparele ochilor, doar pentru a crea comenzi înglobate, nu pun întrebări așa amănunțite ca acum. Dacă fac cu adevărat o descoperire formală, voi nota Vizual extern și voi intra în amănunte.

Bine, mergem – vizual reamintit, auditiv digital, kinestezic și refac bucla de la auditiv digital la vizual. Și dacă, de exemplu, “Craig, ți-ai făcut o imagine a mașinii de tuns iarba și te-ai fi dus la șef și ți-ar fi spus «Păi, în niciun caz nu am să îți vând asta la jumătate de preț, va trebui să plătești prețul întreg.» Ce ai fi făcut apoi? OK, te-ai fi dus la client și ce ar fi primit ar fi fost un K minus.“  Așadar, ar fi trebuit să se ducă să vadă mai multe mașini de tuns iarba.

Am făcut două descoperiri de strategii până acum, amândouă strategii de luare ale deciziilor și reține că trăsăturile caracteristice, criteriile, reducerile – toate informațiile sunt criterii auditiv digitale. “Au sens.”

Întrebările puse când descoperi strategii din tiparele ochilor te pot ajuta să obții o precizie mai mare la descoperirea strategiei. Sunt eficiente și poți avea nevoie de ele uneori pentru a aduna mai multe informații, a afla submodalitățile sau a descoperi mai multe criterii.

Următorul pas înainte de utilizare, ceea ce ar trebui să facem chiar acum de fapt, este să ne întoarcem și să descoperim submodalitățile strategiei lui Craig ca să fim siguri că avem submodalitățile fiecărei părți ale strategiei.

“Craig, întocându-te înapoi la Sears și la mașina de spălat vase, ce a fost ceea ce ai văzut care te-a determinat să știi că arată corect?“ (Apropo, testele majore sunt Vizuale – arată corect, Auditiv tonal – sună bine, Auditiv digital – are sens, Senzitiv – te simți bine).“Craig, mai devreme ai menționat culoarea“. (“Mda, culoarea se potrivea… de fapt culoarea nu era importantă, pentru că am mai fost la Sears și știu că aș fi găsit orice culoare vroiam”.) “Și ai văzut culoarea corectă.“ (“Și s-a întâmplat să fie culoarea corectă… de fapt, cea care mi-a fost livrată acasă era chiar cea din expoziția de prezentare.”) “Și era culoarea corectă. Bun. A mai fost altceva decât culoarea? A fost forma? A fost modelul… a mai fost ceva în afara felului în care arată?“ (“Nu.”)

“Bine, să ne întoarcem la mașina de tuns iarbă. Când ți-ai imaginat mașina, ce a fost important în felul cum arăta mașina de tuns iarbă? Culoarea a avut ceva de-a face cumva?“ (“Nu, era într-o cutie. Bine, era roșie, dar nu m-am gândit la asta de fapt…”) “Ce culoare era mașina de spălat vase?“ (“Verde, ca frigiderul.”) “OK, nu este nicio similitudine de data asta, dar câteodată, când descoperi submodalitățile, vei găsi similarități în strategie.“

Acum, să trecem peste partea auditiv digitală a strategiei lui Craig, pentru că este mult Ad. Nu știu de ce, dar… “OK, Caig, hai să vorbim despre criterii.“

Reducerile reprezintă un criteriu major. Ce alte criterii sunt aici? În termenii mașinii de spălat vase a fost mărimea.“ (“Acum”)  “A, … deci poți s-o primești imediat? Și despre mașina de tuns iarbă? A fost important s-o primești imediat? Presupunând că șeful tău ți-ar fi spus «Mda, îți vând mașina la jumătate de preț, dar trebuie să aștepți două săptămâni, pentru că trebuie s-o expunem.» Trebuia să ai o mașină de tuns iarba—deci ai cumpărat-o. Ceea ce avem sunt două criterii majore. Unul este prețul redus și celălalt este «trebuie s-o am acum». Astfel, un criteriu major pentru Craig este “acum”.“Ce alte criterii ai când te gândești la ea? Când vorbim de mașina de tuns iarbă, de exemplu? Ce alte criterii mai există?… Ușor. Ușor. OK, ușor de folosit. Dacă mașina de spălat vase ar fi fost greu de manevrat, nu ai fi cumpărat-o?“ (“Acesta ar fi fost un criteriu important și aș fi cerut o opinie referitoare la preț…”) “Ai cumpărat mașina de spălat singur?“ (“Da”) “Dacă mașina de spălat ar fi fost greu de utilizat, ai fi… luat alta?“ (“Da”)

Avem aici întreaga strategie a lui Craig – ușor, reduceri, s-o aibă acum – sunt criteriile lui majore. Și, apropo, este foarte ușor de folosit pentru a-i oferi informația lui Craig… Și “Craig, avem aici (ținând un creion ridicat), când vezi cum poți să îl folosești, știi că are sens și este aici, acum, deci nu trebuie să aștepți, așa că poți să te simți bine legat la acest aspect.“ Craig este gata să treacă la acțiune.

Bine. Am făcut descoperirea din tiparele ochilor și am verificat-o de mai multe ori. Acum, dacă nu poți citi tiparele ochilor, poți folosi scenariul pezentat mai devreme. În descoperirea formală efectivă a strategiei unei persoane sunt zece pași:

PAȘI în descoperirea UNEI STRATEGII

  1. Primul pas este să stabilești Rapport. Este foarte important în orice proces cu clienți.
  2. Al doilea pas este să stabilești un cadru de referință. Ceea ce vrei este să stabilești un cadru plăcut. Cadrul de referință în acest caz poate să fie“Tu știi că, stând aici, vorbind despre afacerea ta, eu sunt cu adevărat motivat să-ți pun câteva întrebări care mă vor ajuta să-ți servesc interesele mai bine. Deci sper că nu te deranjeze dacă te întreb….”
  3. Apoi este util să intrii în starea pe care o descoperi. În acest caz, dacă am de-a face cu cineva și vreau să-i știu strategia de luare a deciziilor, înainte de a-i cere să ia o decizie, pot să-i prezint informații într-un mod care îi permite să ia decizii ușor. Prin urmare, voi intra într-o stare decizională – o stare în care iau o decizie. Din fericire, ești în Rapport, ceea ce îl va pune în starea potrivită, în felul acesta fiindu-i mai ușor să acceseze propria lui stare de luare a deciziilor.
  4. Apoi, treci prin scenariul descoperirii formale.
  5. Următorul pas: După ce ai spus “îți poți aminti un moment când…” Poți face asta simultan cu ancorarea, dacă vrei. Doar asigură-te că persoana a cărei strategie o descoperi se află într-o stare asociată intensă și congruentă, adică asociată în amintirea evenimentului. (Se uită prin proprii ochi și nu se văd pe sine în amintire.)
  6. Pasul nr. 6 este ancorarea stării. (Vezi ancorarea)
  7. Pasul 7 este doar o verificare – Asigură-te că starea pe care o descoepri este intensă. Asta înseamnă că este o stare bună. Adică poți declanșa ancora (pasul 8) și obține din nou aceeași stare.
  8. Declanșează ancora. (Ceea ce este util și dacă cineva spune “Hei, … am probleme când trebuie să iau o decizie” și tu ești în procesul de a-l transforma în client, poți declanșa ancora și se va duce înapoi în starea decizională. Nu va avea nicio problemă în luarea deciziei.) Apoi, în procesul descoperirii strategiilor, poți declanșa ancora la fiecare pas pentru a-l ajuta în accesare.
  9. Apoi descoperi toate modalitățile până sunt complete, și te întorci și le verifici așa cum am făcut noi cu Craig, și …
  10. Apoi te întorci și descoperi submodalitățile.

Și aceștia sunt cei zece pași în descoperirea formală a strategiei.

IDEI SUPLIMENTARE ÎN DESCOPERIREA STRATEGIILOR

În caz că epuizezi căile de a intra într-un proces al descoperirii unei strategii, iată câteva idei despre ce altceva poți spune:

A fost vreodată un moment în care ai fost total motivat să faci ceva?” (Motivare)

Cum te simți atunci când ești excepțional de creativ?” sau …

Ai avut vreodată o situație în care ai fost excepțional de creativ?” (Creativitate)

Îmi poți spune despre un moment în care erai cel mai capabili să faci ‘X’ (un comportament)?

Cum este să fii ‘X’?”

Poți să fii ‘X’?” sau “Cum te ‘X’?” sau “Ai avut vreodată o stare de ‘X’?”

Ai ști dacă ai putea fi ‘X’?”

Ce ți se întâmplă când ești ‘X’?”

Oricare din întrebările de mai sus poate fi folosită pentru a începe o strategie formală, sau chiar una informală de descoperire a unei strategii.

UTILIZAREA STRATEGIEI

Acum că știi să descoperi strategii, următorul pas este să le utilizezi.

Odată ce ai descoperit care sunt strategiile cuiva, următorul pas este să le utilizezi pentru a-i oferi informațiile într-un mod irezistibil pentru el, care să nu poată fi refuzat. De exemplu, ai putea dori să utilizezi strategia cuiva în procesul de a-l ajuta să fie motivat într-un anumit mod, sau pentru a-l stimula să facă ceea ce ai sugerat, sau în procesul de a-i vinde ceva, fără ca el să conștientizeze acest lucru.

Strategia odată descoperită, poate fi folosită pentru imaginea de ansamblu a informației pe care vrei să o oferi persoanei respective. Prin folosirea strategiei în acel mod va reprezenta structura informației pentru o persoană în așa fel încât informația să devină irezistibilă pentru ea sau pentru neurologia ei, oricare ar fi informația.

Este simplu să oferi unei persoane informațiile înăuntrul strategiei sale de înțelegere, ceea ce înseamnă că punem informația contextual în forma strategiei pe care ți-a oferit-o inconștient și o livrăm înapoi folosind predicatele sistemului de reprezentare caracteristic. De exemplu, dacă strategia persoanei este vizuală, auditiv digitală și kinestezică, iar dacă în dialogul interior ar compara criteriile, i-ai putea spune: “Ai văzut propunerea până acum pentru a observa în ce măsură corespunde criteriilor tale și a avea un sentiment de mulțumire asupra ei?” Clientul va avea sentimente bune și pozitive despre ce ai spus, și probabil nu va ști de ce. Mai important, se va simți bine în legătură cu propunerea pe care i-o faci!

Modul în care prezinți informația cuiva face o mare diferență dacă prezinți informațiile în ordinea în care le procesează persoana (înăuntrul strategiei sale) sau dacă le pui într-o ordine sau secvență diferite (în afara strategiei sale.)

COMENZI înglobate

Evident, vei vrea să descoperi strategia cuiva și apoi să integrezi comunicarea ta în acea ordine și secvență în mod direct. Am învățat de curând pe cineva cum să facă comenzi înglobate. (În esență, prin introducerea comenzilor ascunse în strategia cuiva, vei face propunerea și mai irezistibilă decât este deja.) Așa cum am arătat un exemplu de utilizare al comenzilor înglobate și al strategiilor, am folosit o secvență “standard” vizuală – auditiv digitală – kinestezică (nu era strategia). Când ofer o strategie amestecată în secvență, interlocutorul are probleme în a o înțelege. Apoi, punând strategia în ordinea ei corectă (care era auditiv digital – vizual – senzorială), a acceptat-o imediat.

Prima dată când am zis “Veți vedea într-un moment ce înseamnă asta pentru Dvs., și vă veți putea simți bine că l-ați învățat.”, nu am primit niciun raspuns. I-am arătat asta și am zis “Ei bine, cred că veți descoperi că pentru Dvs. asta are sens și veți vedea că vă veți simți bine”, iar persoana a răspuns “A, da, acum înțeleg.” Ideea este să le dai informația înapoi în cadrul și ordinea strategiei lor.

Cu ceva familiaritate despre comenzi ascunse incluse, următorul lucru pe care îmi place să-l fac este să închei întreaga propoziție cu un predicat temporal de început sau de sfârșit. Un predicat temporal este un predicat sau un cuvânt care are legătură cu timpul. Care sunt acele cuvinte care au legătura cu timpul? Câteva exemple sunt: când, când vrei, mai târziu, acum, în curând…, diseară.

Aș fi putut spune (presupunând o strategie vizual construit/ vizual amintit – auditiv digital – kinestezic), “Mă întreb (tipar hipnotic de limbaj) cât de curând… (care este un predicat temporal)”: “Mă întreb cât de curând veți avea oportunitatea să vă uitați la propunerea noastră și să vedeți că îndeplinește criteriile dumneavoastră pentru a vă simți bine în legătură cu propunerea astăzi. Diseară, nu-i așa? (tipar hipnotic de limbaj).” Și astfel, asta devine o comandă foarte, foarte puternică inclusă, ascunsă.

Numărul magic pare să fie trei presupoziții într-o singură propoziție, care duce clientul direct dincolo de mintea conștientă. Când ajungi la numărul magic 3 într-o anume propoziție, dacă pui trei presupoziții în propoziție… de fapt această propoziție avea 6.

Dată fiind strategia de mai sus, iată propoziția: ”Mă întreb cât ce curând [1] (presupunând că ei nu au fost nici măcar de acord să se uite la propunere) veți avea oportunitatea să vă uitați la propunerea noastră[2], și să vedeți că îndeplinește criteriile dumneavoastră [3], așa ca să vă simțiți bine în legătură cu aceasta [4] astă seară [5], nu-i așa?” [Întrebare atașată 6]. Iată cum funcționează:

Deci ceea ce avem este un tipar de limbaj hipnotic urmat de un predicat temporal la început și la sfârșit, care transformă toate cele trei comenzi ascunse într-o singură propoziție total irezistibilă. Poți să o construiești oricum vrei punând predicatele temporale la început și la sfârșit și comenzile înglobate la mijloc.

Cum învățăm să facem asta? Descoperă strategia clienților, apoi (dacă ai nevoie) reținând-o pe o foaie de hârtie pe măsură ce construiești comenzile înglobate. Apoi pune limbajul hipnotic și predicatele temporale la început și la sfârșit și redă-o. În fraza de mai sus era și o comandă “vă simțiți bine în legătură cu propunerea astă seară” în opoziție cu alte seri, ceea ce presupune din nou că se vor uita la ea diseară, chiar dacă am început prin a-i întreba cât de curând, am terminat sugerându-le ca asta să fie diseară.

În timp ce parcurgi descoperirea strategiei unei persoane poți să stabilești și câteva ancore.

Când facem training pentru oameni de vânzări, le sugerăm să folosească ancorarea pe lângă descoperirea strategiei și comenzile ascunse. Când cineva intră și vorbește cu un vânzător care a fost instruit cum să vândă prin descoperirea strategiilor, unul din lucrurile pe care le sugerăm este ca vânzătorul să întrebe clientul “ați mai cumpărat un computer (să spunem că vinde computere) care funcționează bine și v-ați simțit cu totul satisfăcut și mulțumit în legătură cu acel produs?” Și când clientul sau posibilul client își amintește de aceasta, va accesa întreaga strategie de cumpărare a computer-ului, nu-i așa? Clientul va trece prin strategie și își va rechema acea stare de mulțumire. Când vânzătorul întreabă clientul dacă a avut vreodată un computer de care s-a bucurat și care într-adevăr a funcționat bine pentru el, clientul va trebui să se întoarcă și să acceseze momentul în care a avut starea emoțională pozitivă. Dacă a avut-o, clientul va accesa starea de a fi cu proprietarul unui computer care funcționează bine pentru el, ceea ce poți ancora. Apoi spune: “De unde ați știut că este momentul să cumpărați computerul?”, ceea ce descoperă strategia de luare a deciziei de cumpărare.

Îi spui: “Ați cumpărat vreodată un computer de care v-ați bucurat și v-a servit cu adevărat bine?” Și va spune “da” sau “nu”. Indiferent ce spune, da sau nu, ancorează starea! Presupunând că spune da, ai de asemenea una sau mai multe ancore plasate cu el în momentul descoperirii strategiei. Când vei încheia vânzarea, o vei putea face în interiorul strategiei lui, furnizându-i înapoi aceeași secvență în care procesează informațiile, declanșând simultan ancorele. Deci, cu o ancoră pozitivă stabilită, presupunând o strategie auditiv digitală, poți spune așa: “Sunt sigur că imediat ce vă veți uita la computerul ales, veți vedea că întrunește toate criteriile dumneavoastră pentru computere, și că puteți decide că vreți să-l cumpărați (declanșând ancora), nu-i așa?” Aceasta este o strategie vizual auditiv digitală. “De acord?”

Și dacă primești un răspuns negativ la întrebarea “Ați cumpărat vreodată un computer care v-a făcut să vă simțiți într-adevăr bine?”, ancorați-o, pentru că o veți putea folosi când clientul are obiecțiune. Declanșând ancora, clientul va simți regretul că a spus-o, același sentiment care l-a avut asupra computerului care nu i-a plăcut.

Proiectarea UNEI STRATEGII

Următorul element în aria strategiilor este schițarea sau proiectarea lor. Proiectăm o strategie nouă pentru un client dacă strategia pe care o are este în mod specific ineficientă sau nu procesează informațiile bine pentru el. De exemplu, un client poate are o strategie de luare a deciziilor de cumpărare vizual kinestezică. Asta înseamnă că vade, dorește, cumpără. “Doresc” e o senzație – și se poate regăsi într-o situație în care să exclame “Hei, am cumpărat prea mult.”

Poți să-l ajuți prin adăugarea unui pas în această strategie particulară. Sunt câteva lucruri pe care ar trebui să le știi. În proiectarea unei strategii sunt lucruri foarte importante:

  1. Persoana trebuie să aibă o reprezentare internă bine definită a rezultatului. Trebuie să fie un rezultat bine precizat. Noi trebuie să știm ce fel de rezultat dorim să obținem ca urmare a schimbării strategiei. Astfel, parcurgem căile pentru un rezultat sigur, Meta Modelul și stabilim o reprezentare foarte clară, bine definită a rezultatului final după implementarea strategiei. Întreabă “Pentru ce motiv…?”, “De ce doriți schimbarea?”.
  2. În al doilea rând, strategia trebuie să folosească toate cele trei sisteme de reprezentare majore, care sunt vizual, auditiv și kinestezic.
  3. Al treilea lucru este să nu apară bucle în două puncte. O buclă în două puncte devine o sinestezie (ca o sinestezie V-K). Și sinestezia face bucle prea repede, și se iese greu din ea. Într-o sinestezie care merge în cercuri (ex : V-K, V-K, V-K) este foarte greu să te oprești din ciclu. Pe când, dacă avem o buclă în trei puncte, se petrece mai mult timp între momentul întoarcerii, preluării și reluării încă o dată a strategiei; ca atare, dacă au ceva auditiv digital pot spune: “…hei, e timpul să ies din asta.”
  4. Ceea ne conduce la punctul patru: după atât de mulți pași, strategia trebuie să aibă o verificare externă. Ceea ce nu vrem să facem este ceea ce am văzut de multe ori, oameni care au strategii, bineînțeles schițate inconștient, în care merg pur și simplu și sfârșesc în această buclă de feedback auditiv digital unde doar evaluează criteriile, adunând mai multe informații, continuând să fie blocați în această buclă Ad, unde, ca într-un dialog interior se hotărăsc și se răzgândesc încontinuu în legătură cu decizia. Merg vizual-auditiv digital: “ar trebui să iau o decizie? Nu,… adun mai multe informațiimă răzgândesc…“ Și sfârșesc într-o buclă digitală foarte strânsă în care nu iau nicio decizie. Deci important este să ai o buclă în trei puncte.

Acum, mai sunt încă trei puncte legate de funcționalitatea strategiei care sunt într-adevăr importante și pe care ar trebui să le ai în vedere în procesul de schițare și proiectare a strategiei:

Mai întâi toate strategiile trebuie să aibă un test, și parte a testului trebuie să fie o comparație dintre starea prezentă și starea dorită. Amintește-ți că am zis la începutul acestui capitol că de obicei testul este un declanșator sau un test care furnizează informațiile către următorul test. Informațiile care sunt furnizate mai departe stabilesc anumite criterii.

În faza de comparație, strategia ar trebui să aibă un test care să compare starea prezentă cu starea dorită. Asta va da fie un minus (cu întoarcere și continuarea strategiei), sau un plus (ieșirea cu succes).

Al doilea element al funcționalității strategiei este că strategia trebuie să aibă un pas de feedback, o reprezentare rezultată din plus sau minus, congruentă sau incongruentă în urma comparării testului; deci când instalăm o strategie, trebuie să aibă un punct de plus sau minus de unde să se întoarcă și să facă o buclă sau să iasă.

În final, strategia trebuie să aibă Operare. Aceasta reiese direct din concluzia testului. Strategia trebuie să aiba un proces operativ, un lanț de activități reprezentative și/sau motorii în scopul alterării stării prezente pentru a o aduce mai aproape de starea dorită. Cu alte cuvinte, strategia trebuie să aibă o serie de pași, un lanț al sistemelor de reprezentare cu avans intern/extern.

Încă o serie de observații despre strategii. Înainte de toate, strategia cu mai puțini pași e probabil mai bună decât strategia cu pași mulți. Cu alte cuvinte, dacă proiectezi o strategie în 23 de pași pentru un client și vrei să o implementezi, mai bine renunță. Cel mai bine este să proiectezi cât mai puțini pași cu putință care să permită să obțină rezultatele dorite. Deci, bazându-ne pe criteriile pentru o strategie structurală bine formată, elementele ar trebui să fie undeva în jur de trei pași, cât mai puțini posibili.

Alt aspect constă în faptul că a avea o opțiune este mai bine decât a nu avea niciuna. Așa că la instalarea unei strategii, asigură-te că îi dai persoanei o opțiune, mai curând decât niciuna.

Trebuie să iei în calcul și Meta Programul Filtrului de Direcție. Este important să ai în vedere dacă persoana reacționează la Atracție sau Respingere în schițarea strategiei.

INSTALAREA STRATEGIEI

În final, instalarea este o problemă de repetiție, procesul “Swish” pentru schimbarea SubModalităților și lanțul de ancore instalate pentru reamintirea fiecărui pas al noii strategii. De exemplu, pentru a schimba o strategie se ancorează fiecare element al strategiei

Ancorare:

  • Vr
  • Ad
  • K

Apoi, presupunând că vrei să adaugi un element, Vc, ancorează-l și pe acesta.

  • Vc

Apoi, leagă-le în strategie prin procesul de ancorare în lanț:

  • Va
  • Vc
  • Ad
  • K

Așa că vei sfârși cu o strategie care arată în felul următor:

Comments are closed.

CALENDAR CURSURI
Share This