Strategii - Conexiunea minte-corp a comportamentului
Irina – Master NLP
29.07.2018

Strategii – Conexiunea minte-corp a comportamentului

La seminarii, deseori inainte de a preda strategiile, intreb participantii: ”Cati dintre voi au folosit astazi o strategie?” Sunt curios cati oameni ridica mana si cati nu si de obicei, numai cativa ridica mana pentru ca de fapt oamenii nu sunt constienti ca utilizeaza strategii permanent.

 

Ce este o strategie?

Strategia este orice set (ordine, sintaxa) intern si extern de experiente care determina in mod consecvent acelasi rezultat. De exemplu, cand merg undeva, trebuie sa-mi fac o imagine in minte a locului unde vreau sa merg si cum sa ajung acolo. Strang informatii verbal pana am o imagine clara a intregului drum pe care-l voi parcurge. Cand am destule informatii, le uit si imi pun increderea in mintea mea subconstienta. Aceasta este strategia mea de a conduce pana intr-un loc pe care o aplic cu succes. Cand nu o aplic cu succes, se intampla datorita faptului ca nu am strans destule informatii. Asa ca nu am o imagine clara si pot sa o iau in alta directie la intersectie sau chiar sa ma ratacesc. Tu folosesti o strategie cand vrei sa mergi undeva? Bineinteles ca da, cu toate ca nu ai fost constient de ea pana in acest moment. Gandeste-te, care e strategia ta? Ce faci cand mergi undeva?

Folosim strategii procesate intern pentru orice facem. Toate comportamentele noastre externe sunt controlate de strategii procesate intern. Toate comportamentele noastre evidente! Asta inseamna ca folosim strategii pentru dragoste, strategii pentru ura, strategii pentru invatare, strategii pentru calcule, educatie, sport, comunicare, vanzare, marketing, sanatate, saracie, fericire, moarte, sex, alimentatie, boala, creativitate, atentie si distractie. Sunt strategii pentru orice.

Initial, dezvoltam strategii specifice atunci cand suntem tineri. La varste fragede, probabil ca ai pus o serie de experiente interne si externe impreuna si ai luat (de exemplu) o decizie. Apoi, in momentul in care ai știut ca a functionat, ai generalizat procesul folosit mai inainte pentru luarea deciziei si ai spus, constient sau subconstient, “OK, asta este o buna metoda de a lua o decizie”, si probabil ca ai folosit-o iar si iar.

Sa spunem, de exemplu, ca ti-ai facut o imagine in minte si ai vorbit cu tine insuti sau cu altcineva despre ea, pana cand ai avut destule informatii și ai luat o decizie. Daca sintaxa aceea a functionat pentru tine, la un moment dat ai inceput sa o folosesti din nou și din nou.

in vietile noastre folosim strategii pentru orice facem. Asa ca urmatoarea intrebare pe care o pun oamenilor, in procesul desfasurarii seminariilor, este: “Cei care nu au folosit o strategie astazi, cum ati ajuns aici?”, “Cum ati ajuns la seminar?”, “Cum ati decis pe ce loc sa va asezati?” Deci, strategia este, in concluzie, ceea ce parcurgi in minte in procesul de a face ceva.

Din moment ce NLP se ocupa mai mult de forma si mai putin de continut, suntem mai putin interesati de continutul gandurilor si mai mult de forma, adica de modul „cum” gandim. Ai putea spune „pai ma gandesc la asta” sau „ma gandesc la cealalta” sau „ma gandesc la flori” sau orice ai facut. in detrimentul continutului, suntem mai interesati de informatiile procesului a ceea ce faci. ti-ai facut o imagine in minte; ai un anumit set de cuvinte pe care ti le spui tie insuti? Te gandesti la vocea cuiva sau ai o anumita senzatie sau emotie? Interesul nostru este legat mai mult de contextul, forma si procesul a ceea ce ai facut si mai putin de continut.

NLP a fost creat ca rezultat al modelarii. Creatorii NLP-ului au definit un “sistem de modelare” care consta, in principiu, in descoperirea sistemului de convingeri, a fiziologiei si a strategiilor mentale ale cuiva. in procesul de modelare, vor descoperi programul intern al persoanei, pe care-l numesc “sintaxa mentala” sau “strategie”. in termenii modelarii apoi, un element important este sintaxa interna sau ce se intampla in mintea lor cand fac ceea ce fac — ce strategie folosesc?

Acum, ca exemplu, sa vedem cum ai putea modela o limba straina. Daca modelezi o limba ca franceza, ar trebui sa modelezi 3 lucruri. in primul rand, ar trebui sa modelezi vocabularul, de fapt sa inveti vocabularul. Ar trebui sa inveti ca “plume” inseamna “stilou”. Apoi ar trebui sa inveti sintaxa, adica modul de a forma propozitiile in franceza, punand anumite cuvinte intr-o anumita ordine. in privinta ordinii si secventei cuvintelor, lui Tony Robbins ii place sa sublinieze ca “the dog bit Johnny” (“cainele l-a muscat pe Johnny”), este complet diferit de “Johnny bit the dog” (“Johnny l-a muscat pe caine”). Are un inteles complet diferit, deși cuvintele sunt exact aceleași. Dar sunt intr-o ordine diferita. Sensul diferit e creat de sintaxa (ordine, secventa).

De asemenea, in modelarea limbii va trebui sa modelezi miscarile gurii. Va trebui sa inveti cum sa pronunti “plume” in asa fel incat sa-l pronunti cu accentul corect.

Modelarea strategiilor mentale in NLP ne permite sa luam o strategie dintr-un loc si s-o mutam in alt loc. Acum, daca as avea de-a face cu continutul, acesta e foarte greu de mutat dintr-un loc in altul. Dar daca am de-a face cu procesul, daca am de-a face cu informatii referitoare la procesarea lui “cum sa”, atunci pot sa descopar programul intern al cuiva si sa-l instalez in altcineva.

Un alt scop pentru descoperirea strategiei unei persoane este posibilitatea de a o asista in schimbarea strategiei. Am vorbit despre asta intr-un seminar unde o participanta avea o strategie de cumparare de genul “am vazut”, “m-am simtit bine in legatura cu asta” si “am cumparat”. Asa ca “vad ceva ce-mi doresc, am imediat un sentiment si cumpar imediat”, este foarte eficient pentru luarea deciziilor rapid, in special daca esti pilot de avion. Ea a simtit totusi ca nu este o metoda eficienta de cumparare pentru ca vedea o multime de lucruri care ii placeau si pe care le cumpara. Asa ca a vrut sa-si schimbe strategia.

Cele mai multe strategii pe care le au oamenii pot fi usor adoptate sau modificate, in functie de rezultatele pe care le doresc. De aceea, in NLP, una din presupozitii este aceea ca oamenii au toate resursele de care au nevoie. De exemplu, daca cineva este foarte hotarat in deciziile luate acasa si are probleme cu luarea deciziilor la serviciu, unul din lucrurile pe care le putem face este sa mutam strategia de luare a deciziilor acasa la serviciu.

 

STRATEGIE: DEFINItIE

Strategia este o sintaxa specifica a experientelor interne si externe care produce consecvent un rezultat comportamental specific, sau mai exact, o strategie este ceva ce face o persoana in creierul sau si in sistemul nervos pentru a produce un rezultat specific. Este ceea ce o persoana face in mintea ei cand face ceea ce face.

O analogie care pare sa functioneze foarte bine in descrierea strategilor este cea a prepararii unei prajituri. in procesul coacerii unei prajituri, aduni toate ingredientele, iei un vas si pui ingredientele inauntru intr-o anumita ordine. Este important sa iei toate ingredientele si sa le pui in vas intr-o anumita ordine. intr-o reteta, exista o anumita secventa sau ordine a momentelor in care elementele trebuie introduse in vas. Asa ca, daca pui ingredientele unei prajituri in vas intr-o ordine gresita sau in cuptor inainte de a le pune in vas, vei obtine un cu totul al rezultat.

O strategie este o ordine specifica si secventa a unui proces intern sau extern, sau experiente interne si externe care produc consecvent un rezultat specific. Daca inversezi strategia, adica inversezi ordinea si secventele strategiei, rezultatul pe care il obtii poate fi complet diferit.

Cum descoperi strategia cuiva pentru a face un anume lucru? intreaba! Exact, doar intreaba, si cand faci asta, fii atent la predicatele persoanei, uita-te la ochii sai (tiparele ochilor) si noteaza-ti ordinea si secventele modalitatilor pe care ti le-a aratat.

Care sunt elementele care compun o strategie? Din fericire sunt numai sase. Asta face treaba usoara! Sunt numai sase lucruri pe care oamenii le pot face in mintea lor — mare surpriza. Te-ai gandit ca ai putea face mai mult de sase lucruri, nu-i asa? Totusi sunt numai sase lucruri pe care le poti face. Acestea sunt: imagini, sunete, senzatii, gusturi, mirosuri si dialogul cu tine insuti. si poti face oricare din aceste lucruri intern sau extern.

Pentru a lua notite despre sintaxa elementelor din strategia unei persoane, am dezvoltat un proces de notatii scurte pentru strategii. Acestea sunt urmatoarele:

Sistemul de notatii al strategiilor pe care il folosim corespunde direct cu harta tiparelor ochilor pe care ti-o amintesti (vezi pagina 122). Pe masura ce asculti, privesti și descoperi forma strategiei persoanei, observa mai intai modalitatile majore — V, At, K, O, G, Ad. De asemenea, observa daca sunt interne sau externe. De exemplu, sa vezi o imagine in minte este vizual intern (sau Vi), uitandu-te la o masina ca sa vezi daca iti place este vizual extern (sau Ve) si poate include o comparatie cu o masina reamintita sau creata (Vr sau Vc). Discutia cu un vanzator sau obtinerea informatiilor despre achizitie ca sa-ti dai seama in ce masura corespunde criteriilor tale este auditiv digital (sau Ad) si extern. Sau pipaitul unui covor ca sa-ti dai seama daca-ti place senzatia este kinestezic (senzorial) extern (sau Ke), pe cand senzatia placuta legata de achizitionare este kinestezic (senzorial) intern (sau Ki).

Daca vrei, poti, de asemenea, sa incluzi distinctia daca fiecare pas este intern sau extern. Facem o notatie in partea de sus, “e” pentru extern si “i” pentru intern. si cand ai de-a face cu auditiv, vrei sa faci distinctia intre auditiv digital (Ad) sau auditiv tonal (At). Digital include liste, criterii – daca “are sens”, pe cand tonal evalueaza mai mult daca “suna corect”. Diferenta dintre digital si tonal consta in importanta sensului cuvintelor, respectiv a tonalitatii. Facem o notatie jos cu “t” pentru tonal sau cu “d” pentru digital.

Vei dori sa-ti notezi elementele in ordinea in care apar si este in regula sa intrebi din nou si din nou pana cand ai o strategie in care ai incredere. Fa mai multe teste. intreaba din nou daca e nevoie pentru a intelege corect și pentru a te asigura ca elementele strategiei sunt asezate in ordinea corecta.

MODELUL T.O.T.E.

Bandler, Grinder, Dilts si altii in cartea “Programarea neuro-lingvistica vol. I”, fac referire la un model de strategie numit T.O.T.E. care deriva din cuvintele Test, Operatie, Test si Exit (Iesire).

Notiunea de strategie a fost propusa la inceput de Miller, Galanter si Pribram in cartea numita ”Planurile si Structura Comportamentului”, 1965. Modelul T.O.T.E. intentiona sa explice cum oamenii porceseaza informatia si creeaza comportamente complexe. A fost o incercare de explicare a comportamentului mult mai complexa decat cea produsa de simplul reflex conditionat.

Din punctul de vedere al teoriei, o strategie sau T.O.T.E. incepe cu un anumit test (vezi diagrama de mai jos). Acesta este un test care de fapt porneste sau declanseaza strategia. Este punctul de start. Daca te uiti la diagrama de mai jos, ai sa vezi la inceput cuvintele “date de intrare” (aici este locul in care informatiile vin spre strategie) si in dreptul acestor cuvinte vezi primul test.

Iata cum functioneaza: Un declansator (tragaci) este pornit si informatiile sunt adunate, apect ce devine parte a primului test, si strategia incepe. Actioneaza pentru un timp si se testeaza din nou, pentru a vedea daca sunt complete. Daca nu sunt complete, se intoarce inapoi la un anumit punct si apoi revine la test din nou. Continua aceasta bucla pana cand se obtine un rezultat pozitiv, apoi iese.

Primul test stabileste criteriile testului strategiei care sunt transmise mai departe testului urmator. Deci, primul test declanseaza strategia si stabileste criterii pentru urmatorul test.

De exemplu, hai sa vedem cum stii sa fii motivat. Care este acel lucru – care te determina sa fii motivat? (Primul test poate fi numit declansator pentru ca se refera la ceea ce te activeaza.) De obicei este un singur lucru (ca de exemplu, cineva pe care vezi sau auzi?). Aminteste-ti un moment cand erai motivat in mod special. Ce anume a declansat asta? iti amintesti declansatorul? Daca nu, alege alt moment. Acum iti amintesti declansatorul? A fost ceva ce ai vazut, ceva ce ai auzit sau atingerea a ceva sau a cuiva? Este foarte important in procesul descoperirii, utilizarii, schitarii sau crearii de noi strategii sa descoperi un declansator specific care va face persoana sa deruleze strategia. De exemplu, daca schitezi cea mai mare strategie a lumii pentru o persoana care nu are un declansator corespunzator, nu va fi activata niciodata. Deci este important sa descoperi delansatorul care activeaza strategia.

Operare

Urmeaza operarea. Operarea acceseaza si aduna datele cerute de strategie. Operarea unei strategii,  test – operare, va accesa anumite date. Datele care sunt pe cale sa fie accesate in sectiunea de operare sunt de trei tipuri. Care crezi ca sunt acestea?

Primul tip de date accesate este extern (iti amintești notatiile de mai sus?): vizual extern, auditiv extern si kinestezic extern – orice proces extern din porcesul din partea de operare a strategiei va aduna date.

Datele accesate pot fi si interne. Daca sunt interne, exista doua posibilitati. Cele doua date pot fi ori reamintite, ori create – amintirile sunt date reamintite. Deci, cele trei tipuri sunt externe, care sunt adunate si interne, care pot fi amintite sau create.

Test

Apoi este urmatorul test. Am trecut prin Test — Operare – Test… aici este punctul in care ne aflam acum. Al doilea test este o comparatie. intotdeauna va fi o comparatie care iti permite sa afli daca strategia este completa. Este o comparatie a datelor noi dupa criteriile stabilite la primul test. Deci primul test stabileste criteriile. Al doilea compara toate datele cunoscute dupa criteriile stabilite la primul test. si, de obicei, testul va contine o comparare in acelasi sistem de reprezentare (V, A, K, O, G). Acum, in acest punct, daca este un “plus”, ceea ce inseamna ca testul a avut succes, va fi o potrivire intre datele adunate si criterii, si vom avea o iesire in acest punct. Daca nu se potrivesc in acest punct, de obicei, ne intoarcem si continuam cu strategia.

Ieșire

in final, iesirea va fi un punct de decizie sau de alegere, si este o reprezentare a testului, unde strategia ori va iesi in acest moment, ori va face o bucla inapoi si va strange mai multe date.

in concluzie, proprietatile functionale ale strategiilor sunt Test, Operare, Test si Iesire. Primul test este un declansator. Acesta furnizeaza informatiile mai departe celui de-al doilea test, care compara datele rezultate din procesul de operare si care (operarea) aduna, acceseaza sau creeaza date. Apoi, daca testul are succes, strategia in acest punct este completa.

Toatele comportamentele noastre exterioare sunt rezultate ale acestor tipare de procesare neurologice. Toate comportamentele deschise sunt controlate de aceste secvente ale reprezentarilor neurologice interne si externe. Daca apare un tipar specific, atunci este generat un comportament specific. Daca tiparul neurologic nu apare, atunci nici comportamentul nu apare.

Un tipar neurologic tipic este rezultatul unuia din cele doua procese de baza:

  1. Tipare sinestezice (care apar cam in acelasi fel ca si ancorele, prin faptul ca asocierile lor sunt conectate intr-un lant unde exista suprapuneri ale sistemelor de reprezentare) sau
  2. Un tipar sinestezic seamana cu o strategie rapida foarte scurta, cu numai doua componente.

Tipare SINESTEZICE

Un tipar sinestezic arata cam asa “…ar fi ca si cum vreau sa vad ce simt despre asta”. Din punct de vedere lingvistic, poti sesiza un tipar sinestezic cand cineva spune “as vrea sa vad daca suna corect”, “incerc sa ma gandesc cum ma simt”. Un tipar sinestezic apare, de asemenea, cand atingi un obiect cu ochii inchisi si-ti construiești automat in minte o imagine a lui.

O sinestezie apare cand se acceseaza doua modalitati (ca vizual/ senzorial) care sunt strans legate, iar de una dintre ele e posibil sa nu-ti dai seama. Cateva combinatii tipice care apar in tiparele sinestezice sunt vezi/ simti (mentonate mai sus); un exemplu este cand la scoala, sa spunem, profesorul iti vorbeste cu un ton aspru, te simti prost, asa ca de fiecare data cand cineva iti vorbeste cu acelasi ton al vocii, te simti prost, cu toate ca nu aceasta a fost intentia persoanei prin tonul vocii sale; sau un accident – sa spunem ca treci pe langa un accident, vezi sange si ti se face rau; sau cand esti suparat si dai vina pe cineva. ti s-a intamplat asta vreodata? Sau in terapie, de exemplu, clientul spune si ochii i se duc in sus si la dreapta “aaa” si apoi se uita jos la dreapta “nu stiu de ce ma simt asa”. Daca observi clientul din fata ta spunand “aaa, nu stiu de ce ma simt asa” ai sa vezi, de asemenea, ca el face imagini, construieste imagini, probabil a lucrurilor rele care s-ar putea intampla si apoi sare la o senzatie provocata de ele. Acesta este un tipar sinestezic! in acest caz, imaginile pot aparea in afara constientului sau. Acesta este un tipar sinestezic.

DESCOPERIREA STRATEGIEI

Sunt doua modalitati de a descoperi strategii: una este formala, cealalta este informala. Daca intrebi pe cineva informal “cum ai facut asta?”, de ce ti-ar spune? Ar face-o și adesea ar putea sa ti-o spuna și intr-un fel care include modalitatile pe care le-a folosit in procesarea acelor informatii, prin urmare iti va spune strategia.

Multe strategii apar spontan si natural, pe parcursul unei conversatii si nu trebuie descoperite formal. Descoperirea informala a strategiei poate fi la fel de simpla ca atunci cand cineva iti spune “aaa, de fiecare data cand vad acel peisaj anume, devin motivat”. si tu spui: “Și de unde stii sa fii motivat? Ce legatura are acel peisaj?” De fapt, oamenii parcurg intern lucruri despre care vorbesc, prin urmare demonstreaza verbal si nonverbal strategia utilizata pentru accesarea si intelegerea acestor experiente. Deci, de exemplu, cand cineva vorbeste despre o decizie luata in trecut, va trece de obicei prin etapele strategiei. De fapt, va trece direct prin etape in strategie – ca o reluare instantanee. Te-ai uitat vreodata la un spectacol sportiv la TV si ai vazut o reluare instantanee? Exact asa.

Strategiile pot fi descoperite formal cu un text formal si notatii formale. Devine mai usor daca ai cooperarea persoanei, iar in stadiul de inceput in invatarea descoperirii strategiei poate fi mai usor daca doar citesti textul. in descoperirea formala, poti trece iar si iar prin etapele strategiei pana le inveti. Sugestia mea este sa inveti sa le faci pe ambele, si descoperirea formala si cea informala, astfel incat sa le ai pe amandoua disponibile cand este necesar. Daca faci elicitarea formala, urmareste doar acest scenariu:

TEXTUL PENTRU DESCOPERIREA FORMALa A STRATEGIEI

iti poti aminti un moment in care erai total “X”?

Poti rechema un moment anume?

Pe masura ce te intorci la acel moment acum…

Care a fost primul lucru care te-a determinat sa fii total “X”?

                A fost ceva ce ai vazut (sau felul in care s-a uitat cineva la tine?),

                A fost ceva ce ai auzit (sau tonul vocii cuiva?) sau

A fost atingerea cuiva sau a ceva?

Care a fost primul lucru care te-a determinat sa fii total “X”?

Dupa ce ai (vazut, auzit, simtit) asta, care a fost urmatorul lucru imediat care s-a intamplat cand erai total “X”?

 

 

 

 

Care a fost urmatorul lucru imediat care s-a intamplat cand erai total X?

Dupa ce (listeaza cele culese mai devreme), ti-ai dat seama ca erai total “X”, sau…
 (Continua pana ce ai obtinut informatiile complete.)

DESCOPERIRE FORMALa – DEMONSTRAtIE

Hai sa facem asta acum.

Bill, putem vorbi? Ce mai faci?“ Bine. ”iti poti aminti un moment cand erai total motivat?“

 “Da”.

“iti poti aminti un moment cand erai total motivat?“

Gandindu-se…”Da”.

“Poti sa-ti amintesti un moment anume?“ (Da din cap.)

“Daca te-ai intoarce in timp la acel moment acum…“

“Care a fost primul lucru intamplat care te-a determinat sa fi total motivat? (fara pauza) A fost ceva ce ai vazut sau felul cum s-a uitat cineva la tine? A fost ceva ce ai auzit sau tonul vocii cuiva? Sau a fost atingerea cuiva sau a ceva? Care a fost chiar primul lucru care te-a facut sa fi total motivat?“

“A fost ceva ce am vazut”.

“Bine. Dupa ce ai vazut ceea ce ai vazut, care a fost imediat urmatorul lucru care s-a intamplat cand erai total motivat? ti-ai imaginat ceva in minte? ti-ai spus ceva in gand sau ai avut o anumita senzatie sau emotie? Care a fost imediat urmatorul lucru care s-a intamplat cand erai total motivat?

“Mi-am facu o imagine in minte”.

Bine. Dupa ce ti-ai facut o imagine in minte, ti-ai dat seama ca erai total motivat sau ti-ai spus ceva in gand sau ai avut o anumita senzatie sau emotie?

“Mi-am spus ceva in gand”.

Bine, dupa ce ti-ai facut o imagine si ti-ai spus ceva in gand, ai siut ca esti total motivat sau ti-ai spus ceva tie insuti sau ai avut o anumita senzatie sau emotie? Care a fost chiar imediat urmatorul lucru care s-a intamplat cand erai total motivat?

“Pai, am fost doar motivat, asta-i tot”

“Asa, deci te-ai simtit motivat?“

“Da, asa-i”

Acum, știm ca strategia motivarii lui Bill este:

Putem descoperi si submodalitatile fiecarei parti majore a acestei strategii si nu am sa fac o elicitare completa a submodalitatilor acum. Cand faci asta, va fi util sa folosesti lista submodalitatilor posibile.

“Deci, Bill, care a fost acel lucru pe care l-ai vazut care te-a determinat sa fii motivat?”
“Ce vrei sa spui?”
“Vreau sa spun, care a fost acel lucru important care te-a putut motiva? Culoarea era importanta?“
“Nu, nu prea”.
“Era marimea?“
“Da, daca ar fi fost mai mic sunt sigur ca nu m-ar fi motivat.”
“Deci marimea era importanta. Distanta pana la el era importanta?“
“Nu cred. Doar cat sa-l pot vedea.”
“Cand ti-ai facut imaginea pe care ti-ai facut-o cand erai motivat, imaginea era o amintire sau ai construit-o tu in minte?“
“Mi-am facut o imagine a mea facand ceva nou.”
“Imaginea era aproape sau departe?“
“Era chiar foarte aproape.”
“si te-ai vazut in imagine sau priveai prin proprii tai ochi?“
“Priveam prin proprii mei ochi.”
“si ce ti-ai zis?“
“Am spus: oau.”
“Multumesc, Bill.“
“Multumesc.”

Dupa ce stapanești descoperirea formala a strategiei, poti sa o faci și informal. Poti descoperi strategia cuiva de a lua decizii doar spunand: “Hei, imi place camasa ta, cum te-ai hotarat s-o cumperi?“ si apoi ascultand si privind. Asculta predicatele si priveste tiparele ochilor si celelalte indicatii nonverbale. Din moment ce strategia poate fi descoperita atat formal cat si informal, daca nu faci nimic altceva decat sa vorbesti cu persoana, ea iti va spune exact cum face ceea ce face si tot ce ai de facut este sa o observi si sa o asculti.

in afaceri, de multe ori este putin mai usor sa descoperi strategia cuiva fara sa o faci formal, asa ca vom acoperi cateva modalitati de a descoperi strategia fara a fi neaparat formala, deschisa sau evidenta.

DESCOPERIREA STRATEGIEI DIN TIPARELE OCHILOR

Urmatorul tip de elicitarea a strategiei este prin tiparele ochilor. Poti doar sa te duci la cineva si sa spui “imi place ceasul tau! Cum ai decis sa-l cumperi?” si ceea ce vor face ei este sa-si miste ochii in diverse directii in functie de ce-si amintesc.

MIsCAREA OCHILOR LA PERSOANELE DREPTACE

Figura 1

(Asa arata cand te uiti la ei)

Cand descoperi strategiile pentru tiparele ochilor, este important sa te asiguri ca inveti tiparele ochilor pentru “altii” si nu pentru “tine”. Am vazut oameni care ani de zile s-au chinuit sa-si dea seama ce fac ei insasi. Asa ca asta este pentru altii.

Primul lucru de tinut minte este ca nu fiecare miscare a ochilor este o strategie. Unii oameni mai intai proceseaza informatiile pe care i le-ai spus inainte sa-si acceseze propria strategie. Pot, de exemplu, sa-si repete exact ceea ce ai spus tu: “Oh,… ati spus – ceas frumos, de unde il am?“ si isi vor desfasura strategia pentru tine cu ajutorul ochilor lor. Unii oameni vor intelege imediat ceea ce ai spus si trec direct la strategie. Cei mai multi isi vor misca ochii intr-un tipar recunoscut pe masura ce isi acceseaza strategia sau reiau informatiile in minte. intrebarea este isi misca ei ochii in asa fel incat sa-i vezi bine? Aici devine foarte importanta acuitatea senzoriala a Practitionerului. in acest moment, acuitatea senzoriala cu experienta din partea Practitionerului va face mare diferenta. Sugestia mea este ca ar tebui sa te asiguri ca stapanești cu adevarat tiparele ochilor si ca le-ai invatat foarte bine. Dupa ce ai facut asta, poti sa te relaxezi si sa lași informatia sa vina. Doar observa tiparele ochilor lor si noteaza-le pe hartie – eu tot timpul am la mine o bucatica de hartie si imi notez ordinea si secventele tiparelor ochilor lor cand am ocazia sa le observ, ca sa le pot tine minte – folosesc notatiile de mai sus. Sugerez ca la orice elicitare a strategiei sa testezi descoperirea strategiei din tiparele ochilor de cateva ori daca e posibil, chestionand iar si iar, pana ești sigur ca o ai. Este in regula sa verifici de mai multe ori pentru ca intrebarea majora la elicitarea strategiilor prin tiparele ochilor este “Cand se termina accesarea informatiilor si incepe strategia?” Asa ca poti elucida aceeasi strategie intr-o combinatie a unor situatii diferite, sau contexte diferite, pentru a descoperi cum procedeaza ei.

Strategiile din tiparele ochilor sunt, probabil, unul din cele mai putenice tehnici pe care le poti invata in NLP, si intr-un capitol ce urmeaza, le vom lega cand va voi arata cum sa folositi aceste strategii in formarea comenzilor consolidate. Hai sa descoperim cateva strategii acum… mai jos am inclus transcrierea actuala a elicitarii strategiei:

DESCOPERIREA STRATEGIEI – DEMONSTRAtIA #2

Deci, ne asezam in fata prietenului nostru Dave si ii spunem “imi place masina ta, Dave. De unde ti-ai cumparat-o?”. Dave spune “Am luat-o de la un magazin Chrysler” si mentine contactul vizual cu noi, da? Deci, Dave este una din persoanele care au regula “uita-te in ochii celuilalt cand vorbesti”. Apoi, ce facem? Ne miscam capul, ne mutam ochii de la Dave in alta parte si spunem: “Deci, ce ai facut, te-ai dus la masinile expuse si masina ti-a sarit in fata si ai cumparat-o?”. Dave spune: “Nu chiar” si acceseaza cu ochii cadranul Kinestezic. (stai putin, Dave.) Nu prea avem multe informatii aici, nu-i asa? (OK; mai departe – Dave isi misca ochii…)

Deci, avem intreaga strategie a lui Dave chiar aici din tiparele ochilor. si putem sa o notam astfel:

 

Putem sa-l intrebam pe Landon (in varsta de 7 ani): “Landon, cum stii ca o jucarie este buna? (Landon raspunde fara sa-si miste ochii.) De fapt se uita la mine. Va trebui sa-i spui si tu : “Cum stii – lasa-ma sa te mai intreb odata – cum stii ca o jucarie este buna? “ (Cand ma joc mult cu ea”).

Deci, ceea ce a zis a fost “Cand ma joc mult cu ea.” si ceea ce a facut a fost sa-si miste ochii in anumite directii. Prima data in sus si la stanga, apoi jos si la stanga ceea ce inseamna Kinestezic. “Deci, Landon, vreau sa te mai intreb odata, cum stii ca o jucarie este buna? Sa ne uitam la ochii lui:

Ceea ce a facut acum, si-a miscat ochii jos in dreapta, adica auditiv digital, ceea ce inseamna ca si-a repetat intrebarea: “Cum stiu ca o jucarie este buna?”. Apoi i-a miscat sus in stanga, adica si-a creat imaginea in minte jucandu-se cu jucaria si isi observa senzatiile kinestezice sa vada daca se simte bine. (“Asa-i, Landon? Deci, te joci mult cu ea si apoi vezi daca te simti bine, da?)

si cand am spus asta, Landon si-a mutat ochii jos in stanga – kinestezic.

Cand descoperi strategii din tiparul ochilor, poti sa constati ca obtii un vizual creat sau un vizual reamintit cand de fapt este un vizual-extern. Sau poate sa fie vizual construit, asa ca intrebarea ar trebui sa fie “cum il creeaza?” Poti observa ca-si misca ochii inainte si inapoi in vizual, asa:

in acest caz, tine minte ca este Vc/Vr. Vc/Vr ceea ce indica o comparatie. Mai intai o imagine creata care este apoi comparata cu o amintire (sau invers). Acest tipar al ochilor insemna doar ca avem o comparatie care da startul strategiei. in niciunul din cele doua cazuri nu este absolut necesar sa faci deosebirea intre intern si extern cand construiești comenzi inglobate, asa ca atunci cand pui impreuna comenzi consolidate, nu le notezi.

Acum sa descoperim o strategie numai din tiparele ochilor: “Craig, imi place ceasul tau. L-ai cumparat singur? (Nu.) imi place camasa ta, Craig. De unde ai luat-o? Ai luat singur decizia? (Nu.) Craig, imi place masina de spalat vase. ti-ai cumparat-o singur? (Da.)“

De ce am intrebat: “ti-ai cumparat-o singur?” Pentru ca am vrut sa stiu daca Craig a luat decizia singur sau l-a ajutat cineva, pentru ca strategia deciziei luate cu ajutorul altcuiva poate fi diferita de cea pe care o folosești cand iei decizii de unul singur. (Craig a spus ca si-a cumparat o masina de spalat vase singur.)

“Deci, Craig imi place masina ta de spalat vase, de unde ti-ai luat-o? (de la Sears.)

Observa cum Craig isi misca ochii sus la stanga, apoi la dreapta, apoi jos la dreapta si apoi la stanga (cum stai cu fata catre el). Apoi a terminat si isi indreapta privirea inapoi la tine.

L-am vazut facand asta de doua ori. De fiecare data cand l-am rugat sa intre inapoi in strategie a facut acelasi lucru. Deci, daca-l face de cateva ori la rand, poti sa fii aproape convins ca asta-i strategia lui. “Deci, de unde ai luat-o, Craig? Ai intrat la Sears si te-au intampinat la intrare?“

OK, de data asta s-a dus si a accesat cadranul kinestezic.

Ceea ce vrei este sa-l scoti de acolo – asa ca il intrebi: “ti-a sarit in fata?”, “Chiar a sarit la tine?” sau “Cand ai luat ceasul, …”. Dar nu vrei sa folosesti ceva ce l-ar conduce intr-o modalitate anume. Asa ca nu vei spune ceva ca: “Oh, stralucea puternic, de aceea l-ai vrut?” Nu, pentru ca asta ii va sugera modalitatea vizuala prea mult. Sau “ti-a strigat numele?” – asta ii va modalitatea auditiv tonala. Sau “ti-a dat o senzatie placuta?” Nu vrei sa sugerezi nimic, totusi, ceea ce vrei sa spui este ceva ce il scoate de acolo, ceea ce ii permite sa gandeasca liber si sa rupa contactul vizual.

Retine: este o linie foarte fina intre descoperire si instalare, asa ca atunci cand descoperi strategiile, asigura-te ca nu indrumi, nu sugerezi. Folosește limbaj non-directionat.

Deci, sa ne intoarcem chiar la inceput. Craig, ai intrat la Sears si ce s-a intamplat?

Ceea ce vedem este: vizual creat, vizual reamintit, auditiv digital, kinestezic. “Bine, … ai intrat deci la Sears si ai intrebat ce masini de spalat vase au… (apropo, intrarea la Sears si intrebarea ce masini au nu fac parte din strategie. Nu suntem inca in momentul declansarii strategiei, pe baza a ce ne spune el …) Deci, ce ai facut? (“M-am dus si m-am uitat la ele.”) “Deci, ai intrat la Sears si ai intrebat unde sunt masinile de spalat vase. Ai pus intrebari vanzatorului despre masina pe care vrei sa o cumperi?“

Ceea ce facem noi aici este sa verificam daca avem tiparele ochilor – ne siguram ca le recunoastem si le organizam corect. Deci, ai intrat la Sears, ai intrebat unde sunt masinile de spalat vase, te-ai dus pana acolo. (“M-da, si apoi am ales o masina de spalat vase.”) Deci ai vazut o masina pe care o voiai. (“ihi”) De unde ai stiut asta? Am vazut tiparele ochilor lui, da? Deci, ai vazut o masina pe care ti-o doreai, si apoi ce ai facut? (“Am intrebat un vanzator daca are anumite criterii pe care le am si eu”) Oho! Asta-i auditiv digital sau ce? Deci Craig parcurge lista lui de criterii.

Bine, Craig, acum vom merge inapoi, ne intoarcem din nou inapoi, esti gata? Deci cum te intorci inapoi in timp, aminteste-ti momentul in care intri la Sears. Acum, de ce spun asta din nou? Pentru a-l aduce exact la acel moment. Intri la Sears si spui «Buna, unde sunt msinile de spalat?», «Sunt chiar aici». Te duci la masinile de spalat si ce? (“Le vad pe cele de la reduceri.”)

  1. Acum avem mai multe criterii, nu-i asa? “Am vazut una la reduceri.” ”Acum, asta a fost un criteriu important pentru tine? (“Da, a fost.”) Ah, bine, tocmai ne-ai dat un alt criteriu. De aceea refacem bucla si continuam sa testam.

Te-ai dus la masinile de spalat vase si ai vazut una la reduceri care ti-a placut. Ce ai vazut la acea masina de spalat vase care te-a facut sa stii ca este masina de spalat pe care vrei s-o cumperi? (“Am vrut una portabila care putea fi oricand detasabila, si dupa ce am vorbit cu vanzatorul, am aflat ca aceasta poate fi detasata oricand.”) Deci ceea ce avem noi aici sunt criterii. Nu avem inca strategia de luare a deciziilor, dar avem criterii care sunt probabil parte a strategiei de motivare. Acum, fie ca le obtinem mai tarziu sau nu, nu este cu adevarat important. Daca ii vindem ceva, stim ca reducerile sunt un criteriu pentru el, in special la masinile de spalat vase.

Deci ai vazut masina de spalat vase. Dar ce anume a fost din ceea ce ai vazut care te-a facut sa stii ca aceea era masina pentru tine? (“Un semn deasupra care spunea pretul si care era in intervalul de preturi pe care-l cautam. De asemenea, culoarea era rosie. O culoare dominanta in bucataria noastra – se potrivea cu bucataria.”)

Foarte bine. Acum avem cateva submodalitati vizuale. Avem criteriul prin care a ales culoarea Ad de mai inainte. Deci, lasa-ma sa-ti pun o intrebare, te-ai uitat mai intai la culoare sau ai verificat pretul mai intai? (“Am verificat pretul mai intai.” …Ai verificat pretul mai intai? (”Da, pentru ca de obicei au toate culorile …”) Deci, ai verificat pretul mai intai pentru ca stiai ca puteai gasi orice culoare ti-ai fi dorit. (“Mda, bine, … la Sears.”) Bine, ai vazut deci masina de spalat dorita si ai verificat o multime de criterii. Acum, cand verificai criteriile, ai vorbit cu un vanzator sa confirmi criteriile. Acum si-a mutat ochii in cadranul kinestezic – tocmai a terminat tiparul ochilor pentru strategia de cumparare. Multumesc, Craig!

Am trecut impreuna cu el prin asta si am incercat la fiecare punct sa-l fac sa reacceseze tiparul ochilor din nou. El tocmai a aceesat kinestezicul. Asa ca am sa-l intreb doar ca sa ma asigur. ”Craig, la momentul acesta, cand ai terminat de vorbit cu vanzatorul, stiai ce voiai sa cumperi, sau ai avut o senzatie buna despre asta si apoi ai stiut?” (“in acest moment stiam ce vreau sa cumpar, dar mi-am verificat senzatiile pentru ca era un echipament casnic utilizat de mai multi, de aceea voiam sa ma asigur ca va fi utilizat de toata lumea. Asa ca mi-am verificat senzatiile… stiu ca am facut-o.”) “Deci era in regula cu tine, dar ai vrut sa-ti verifici senzatiile ca sa te asiguri ca si ceilalti ar fi fost de acord cu asta?” (“Corect…”)

Acum avem strategia specifica pe care stim ca a folosit-o ca sa ia acea decizie. intrebarea este: o iesire senzoriala este generala pentru toate celelalte decizii? Banuiala mea este ca da.

Prin urmare, vom face un mic test ca sa fim absolut siguri. Aceasta iesire senzoriala este dor o banuiala de-a mea. Vine de la descoperirea multor strategii, stii, de-a lungul timpului. insa haide sa testam alta strategie a lui Craig. Craig, iti amintesti cand ai cumparat ultima masina de tuns iarba?

Da

Cand am pus intrebarea, a miscat ochii inainte si inapoi, vizual construit/ vizual reamintit. si-a construit ultima masina de tuns iarba. Ori a construit-o asa cum credea ca este si apoi s-a dus la vizual reamintit si a incearcat sa si-o aminteasca. Asta nu e inca strategia. “Deci, Craig, ce s-a intamplat cand ti-ai cumparat ultima masina de tuns iarba?” (“Stateam in birou si mi-am amintit cutia si mi-am amintit ca am luat-o de la un targ si am putut probabil s-o negociez la jumatate de pret.”) Deci, avem o reducere ce apare din nou ca un criteriu? Da, cred ca avem! Deci, ai vazut cutia, ai stiut ca poate o iei la pret bun – este un criteriu. si, in acel moment, ai avut un sentiment in legatura cu asta, si ai stiut ca asta era ceea ce voiai sa faci?  (“Pai, stiam ca este o masina buna de tuns iarba…”)

Tocmai am ajuns la sfarsitul acestei strategii si cand a spus asta, Craig accesat kinestezicul din nou. Aparent aduna mai multe criterii pana atinge butonul kinestezic plus si atunci termina strategia. “si ai vazut asta, da? Bine.” Asta este strategia lui – strategia lui de luare a deciziilor, care este parte a strategiei de cumparare: vede ceva (vizual extern), ii indeplineste criteriile (auditiv digital) si ii da o stare buna. Deci, putem spune ca aceasta este strategia lui Craig:

in aceasta strategie, daca ai un Ad+ (adica iti indeplineste criteriile), este urmat de un K+ (pozitiv). Daca nu, reia bucla de la vizual extern. Pentru ca, daca nu-ti indeplineste criteriile, te intorci sa te mai uiti. Este adevarat? “Halucinez acum aiurea, as putea spune. Tu esti acela care are aceasta strategie.” (“Da”) 

in cazul masinii de tuns iarba, si-a facut o imagine in minte. Deci ti-ai facut o imagine in minte sau ai rechemat o imagine si aste este ce am spus mai devreme. in cazul masinii de spalat vase, a mers la Sears si a vazut masina. in acest caz, nu a vazut masina de tuns iarba, dar si-a creat sau amintit ca masina era in cutie. Acum putem face o distinctie fina aici si putem sa o testam, da?

“Deci, daca te intorci in timp la acel moment, si te intorci in birou — isi misca ochii inainte si inapoi intre vizual construit si reamintit si apoi isi parcurge toata strategia pentru noi —

si ti-ai amintit, nu? … Deci, ti-ai amintit… tiparul ochilor tai spune ca ti-ai amintit. Deci, ti-ai amintit – corect?” (“Da”) Craig si-a amintit imaginea masinii de tuns iarba in cutia ei si spune: “Hei, stiu ca pot sa iau asta la reduceri.” — criteriu, criteriu, dupa care se simte bine in legatura cu asta. Deci Craig opereaza cu sentimentele lui. De aici iese cu un K+. Ceea ce vreau sa spun este ca am avut un vizual – extern sau un vizual reamintit si, de obicei, notez ca este vizual reamintit.

Cand descopar strategii dupa tiparul ochilor in scopul stabilirii comenzilor inglobate, notez numai tiparele ochilor pe care le vad, pentru ca voi crea o propozitie cu predicate doar din aceasta strategie. si, daca fac asta din tiparele ochilor, doar pentru a crea comenzi inglobate, nu pun intrebari asa amanuntite ca acum. Daca fac cu adevarat o descoperire formala, voi nota Vizual extern si voi intra in amanunte.

Bine, deci mergem – vizual reamintit, auditiv digital, kinestezic si refac bucla de la auditiv digital la vizual. si daca, de exemplu, “Craig, ti-ai facut o imagine a masinii de tuns iarba si te-ai fi dus la sef si ti-ar fi spus «Pai, in niciun caz nu am sa iti vand asta la jumatate de pret, va trebui sa platesti pretul intreg.» Ce ai fi facut apoi? OK, te-ai fi dus la client si ce ar fi primit ar fi fost un K minus.“ Deci ar fi trebuit sa se duca sa vada mai multe masini de tuns iarba.

Am facut doua descoperiri de strategii pana acum, amandoua strategii de luare a deciziilor si retine ca trasaturile caracteristice, criteriile, reducerile – toate informatiile sunt criterii auditiv digitale. “Au sens.”

intrebarile puse cand descoperi strategii din tiparele ochilor te pot ajuta sa obtii o precizie mai mare la descoperirea strategiei. Sunt eficiente si poti avea nevoie de ele uneori pentru a aduna mai multe informatii, a afla submodalitatile sau a descoperi mai multe criterii.

 

Urmatorul pas inainte de utilizare, ceea ce ar trebui sa facem chiar acum de fapt, este sa ne intoarcem si sa descoperim submodalitatile strategiei lui Craig ca sa fim siguri ca avem submodalitatile fiecarei parti a strategiei.

“Craig, intocandu-te inapoi la Sears si la masina de spalat vase, ce a fost ceea ce ai vazut care te-a determinat sa stii ca arata corect?“ (Apropo, testele majore sunt Vizuale – arata corect, Auditiv tonal – suna bine, Auditiv digital – are sens, Senzitiv – te simti bine.) “Craig, mai devreme ai mentionat culoarea.“ (“Mda, culoarea se potrivea… de fapt culoarea nu era importanta pentru am mai fost la Sears si stiu ca as fi gasit orice culoare voiam.”) “si ai vazut culoarea corecta.“ (“si s-a intamplat sa fie culoarea corecta… de fapt, cea care mi-a fost livrata acasa era chiar cea din expozitia de prezentare.”) “si era culoarea corecta. Bun. A mai fost altceva decat culoarea? A fost forma? A fost modelul…  a mai fost ceva in afara felului cum arata?“ (“Nu.”)

“Bine, sa ne intoarcem la masina de tuns iarba. Cand ti-ai imaginat masina, ce a fost important in felul cum arata masina de tuns iarba? Culoarea a avut ceva de-a face cumva?“ (“Nu, era intr-o cutie. Bine, era rosie, dar nu m-am gandit la asta de fapt…”) “Ce culoare era masina de spalat vase?“ (“Verde, ca frigiderul.”) “OK, nu este nicio similitudine de data asta, dar cateodata, cand descoperi submodalitatile, vei gasi similaritati in strategie.“

Acum, sa trecem peste partea auditiv digitala a strategiei lui Craig, pentru ca este mai mult Ad decat o persoana obisnuita. Nu stiu de ce, dar… “OK, Caig, hai sa vorbim despre criterii.“

Reducerile reprezinta un criteriu major. Ce alte criterii sunt aici? in termenii masinii de spalat vase a fost marimea.“ (“Acum”)  “A, … deci poti s-o primesti imediat? si despre masina de tuns iarba? A fost important s-o primesti imediat? Presupunand ca seful tau ti-ar fi spus «Mda, iti vand masina la jumatate de pret, dar trebuie sa astepti doua saptamani pentru ca trebuie s-o expunem.» Trebuia sa ai o masina de tuns iarba—deci ai cumparat-o. Ceea ce avem sunt doua criterii majore. Unul este pretul redus si celalalt este «trebuie s-o am acum». Nu-i iesit din comun, apropo. Deci, un criteriu major pentru Craig este “acum”. “Ce alte criterii ai cand te gandesti la ea? Cand vorbim de masina de tuns iarba, de exemplu? Ce alte criterii mai exista?… Usor. Usor. OK, deci usor de folosit. Daca masina de spalat vase ar fi fost greu de manevrat, nu ai fi cumparat-o?“ (“Asta ar fi fost un criteriu important si as fi cerut o opinie referitoare la pret…”) “Ai cumparat masina de spalat singur?“ (“Da”) “Deci, daca masina de spalat ar fi fost greu de utilizat, ai fi… luat alta?“ (“Da”)

Avem aici intreaga strategie a lui Craig – usor, reduceri, s-o aiba acum – sunt criteriile lui majore. si, apropo, este foarte usor de folosit pentru a-i oferi informatia lui Craig… si “Craig, avem aici (tinand un creion ridicat), cand vezi cum poti sa il folosești, stii ca are sens, si este aici, acum, deci nu trebuie sa astepti, asa ca poti sa te simti bine relativ la asta.“ Craig este gata sa treaca la actiune.

Bine. Am facut descoperirea din tiparele ochilor si am verificat-o de mai multe ori. Acum, daca nu poti citi tiparele ochilor, poti folosi scenariul pezentat mai devreme. in descoperirea formala efectiva a strategiei unei persoane sunt zece pasi:

PAsI in descoperirea UNEI STRATEGII

  1. Primul pas este sa stabilesti Rapport. Este foarte important in orice proces cu clienti.
  2. Al doilea pas este sa stabilesti un cadru de referinta. Ceea ce vrei este sa stabilesti un cadru placut. Cadrul de referinta in acest caz poate sa fie “Tu stii ca, stand aici, vorbind despre afacerea ta, eu sunt cu adevarat motivat sa-ti pun cateva intrebari care ma vor ajuta sa-ti servesc interesele mai bine. Deci sper ca nu te deranjeze daca te intreb….”
  3. Apoi este util sa intri in starea pe care o descoperi. Deci, in acest caz, daca am de-a face cu cineva și vreau sa-i stiu strategia de luare deciziilor, inainte de a-i cere sa ia o decizie, pot sa-i prezint informatii intr-un mod care ii permite sa ia decizii usor. Prin urmare, voi intra intr-o stare decizionala – o stare in care iau o decizie. Din fericire, esti in Rapport, ceea ce il va pune in starea potrivita, in felul acesta fiindu-i mai usor sa acceseze propria lui stare de luare a deciziilor.
  4. Apoi, treci prin scenariul descoperirii formale.
  5. Urmatorul pas: Dupa ce ai spus “iti poti aminti un moment cand…” Poti face asta simultan cu ancorarea, daca vrei. Doar asigura-te ca persoana a carei strategie o descoperi se afla intr-o stare asociata intensa si congruenta, adica asociata in amintirea evenimentului. (se uita prin proprii ochi si nu se vad pe sine insași in amintire.)
  6. Pasul nr. 6 este ancorarea starii. (Vezi ancorarea)
  7. Pasul 7 este doar o verificare – Asigura-te ca starea pe care o descoepri este intensa. Asta inseamna ca este o stare buna. Adica poti declansa ancora (pasul 8) si obtine din nou aceeasi stare.
  8. Declanseaza ancora. (Ceea ce este util si daca cineva spune “Hei, … am probleme cand trebuie sa iau o decizie” si tu esti in procesul de a-l transforma in client, poti declanșa ancora si se va duce inapoi in starea decizionala. Nu va avea nici o problema in luarea deciziei.) Apoi, in procesul descoperirii strategiilor, poti declansa ancora la fiecare pas pentru a-l ajuta in accesare.
  9. Apoi descoperi toate modalitatile pana sunt complete, si te intorci si le verifici asa cum am facut noi cu Craig, si …
  10. Apoi te intorci si descoperi submodalitatile.

si acestia sunt cei zece pasi in descoperirea formala a strategiei.

IDEI SUPLIMENTARE iN Descoperirea STRATEGIILOR

in caz ca epuizezi caile de a intra intr-un proces al descoperirii unei strategii, iata cateva idei despre ce altceva poti spune:

 

A fost vreodata un moment in care ai fost total motivat sa faci ceva?” (Motivare)

Cum te simti atunci cand ești exceptional de creativ?”  sau …

Ai avut vreodata o situatie in care ai fost exceptional de creativ?” (Creativitate)

imi poti spune despre un moment in care erai cel mai capabili sa faci ‘X’ (un comportament)?

Cum este sa fii ‘X’?”

Poti sa fii ‘X’?” sau “Cum te ‘X’?” sau “Ai avut vreodata o stare de ‘X’?”

Ai sti daca ai putea fi ‘X’?”

Ce ti se intampla cand ești ‘X’?”

Oricare din intrebarile de mai sus poate fi folosita pentru a incepe o strategie formala, sau chiar una informala de descoperire a unei strategii.

UTILIZAREA STRATEGIEI

Acum ca stii sa descoperi strategii, urmatorul pas este sa le utilizezi.

Odata ce ai descoperit care sunt strategiile cuiva, urmatorul pas este sa le utilizezi pentru a-i oferi informatiile intr-un mod irezistibil pentru el, care sa nu poata fi refuzat. De exemplu, ai putea dori sa utilizezi strategia cuiva in procesul de a-l ajuta sa fie motivat intr-un anumit mod, sau pentru a-l stimula sa faca ceea ce ai sugerat, sau in procesul de a-i vinde ceva, fara ca el sa constientizeze acest lucru.

Strategia odata descoperita, poate fi folosita pentru imaginea de ansamblu a informatiei pe care vrei sa o oferi persoanei respective, si prin folosirea strategiei in acel mod va reprezenta structura informatiei pentru o persoana in asa fel incat informatia sa devina irezistibila pentru ea sau pentru neurologia ei, oricare ar fi informatia.

Este simplu sa oferi unei persoane informatiile inauntrul strategiei sale de intelegere, ceea ce inseamna ca punem informatia contextual in forma strategiei pe care ti-a oferit-o inconstient si o livram inapoi folosind predicatele sistemului de reprezentare caracteristic. De exemplu, daca strategia persoanei este vizuala, auditiv digitala si kinestezica, iar daca in dialogul interior ar compara criteriile, i-ai putea spune “Ai vazut propunerea pana acum pentru a observa in ce masura corespunde criteriilor tale si a avea un sentiment de multumire asupra ei?” Clientul va avea sentimente bune si pozitive despre ce ai spus, si probabil nu va sti de ce. Mai important, se va simti bine in legatura propunerea pe care i-o faci!

Modul in care prezinti informatia cuiva face o mare diferenta daca prezinti informatiile in ordinea in care le proceseaza persoana (inauntrul strategiei sale) sau daca le pui intr-o ordine sau secventa diferite (in afara strategiei sale.)

 

COMENZI inglobate

Evident, vei vrea sa descoperi strategia cuiva si apoi sa integrezi comunicarea ta in acea ordine si secventa in mod direct. Am invatat de curand pe cineva cum sa faca comenzi inglobate. (in esenta, prin introducerea comenzilor ascunse in strategia cuiva, vei face propunerea si mai irezistibila decat este deja.) Asa cum am aratat un exemplu de utilizare a comenzilor inglobate si a strategiilor, am folosit o secventa “standard” vizuala – auditiv digitala – kinestezica (care nu era strategia). Cand ofer o strategie amestecata in secventa, interlocutorul are probleme in a o intelege. Apoi, punand in strategia in ordinea ei corecta (care era auditiv digital – vizual – senzoriala), a acceptat-o imediat.

Prima data cand am zis “Veti vedea intr-un moment ce inseamna asta pentru Dvs., si va veti putea simti bine ca l-ati invatat.”, nu am primit niciun raspuns. Deci, i-am aratat asta si am zis “Ei bine, cred ca veti descoperi ca pentru Dvs. asta are sens si veti vedea ca va veti simti bine”, iar persoana a raspuns “A, da, acum inteleg.” Ideea este sa le dai informatia inapoi in cadrul si ordinea strategiei lor.

Cu ceva familiaritate despre comenzi ascunse incluse, urmatorul lucru pe care imi place sa-l fac este sa inchei intreaga propozitie cu un predicat temporal de inceput sau de sfarsit. Un predicat temporal este un predicat sau un cuvant care are legatura cu timpul. Care sunt acele cuvinte care au legatura cu timpul? Cateva exemple sunt: cand, cand vrei, mai tarziu, acum, in curand…, diseara.

As fi putut spune (presupunand o strategie vizual construit/ vizual amintit – auditiv digital – kinestezic), “Ma intreb (tipar hipnotic de limbaj) cat de curand… (care este un predicat temporal)”: “Ma intreb cat de curand veti avea oportunitatea sa va uitati la propunerea noastra si sa vedeti ca indeplineste criteriile dumneavoastra pentru a va simti bine in legatura cu propunerea astazi. Diseara, nu-i asa? (tipar hipnotic de limbaj).” si astfel, asta devine o foarte, foarte puternica comanda inclusa, ascunsa.

Numarul magic pare sa fie trei presupozitii intr-o singura propozitie, care duce clientul direct dincolo de mintea constienta. Cand ajungi la numarul magic 3 intr-o anume propozitie, daca pui trei presupozitii in propozitie… de fapt aceasta propozitie avea 6.

Data fiind strategia de mai sus, iata propozitia: ”Ma intreb cat ce curand [1] (presupunand ca ei nu au fost nici macar de acord sa se uite la propunere) veti avea oportunitatea sa va uitati la propunerea noastra[2], si sa vedeti ca indeplineste criteriile dumneavoastra [3], asa ca sa va simtiti bine in legatura cu aceasta [4] asta seara [5], nu-i asa?” [intrebare atasata 6]. Iata cum functioneaza:

Deci ceea ce avem este un tipar de limbaj hipnotic urmat de un predicat temporal la inceput si la sfarsit, care transforma toate cele trei comenzi ascunse intr-o singura propozitie total irezistibila. Poti sa o construiești oricum vreti punand predicatele temporale la inceput si la sfarsit si comenzile inglobate la mijloc.

Cum invatam sa facem asta? Descopera strategia clientilor, apoi (daca ai nevoie) retinand-o pe o foaie de hartie pe masura ce construiești comenzile inglobate. Apoi pune limbajul hipnotic si predicatele temporale la inceput si la sfarsit si reda-o. in fraza de mai sus era si o comanda “va simtiti bine in legatura cu propunerea asta seara” in opozitie cu alte seri, ceea ce presupune din nou ca se vor uita la ea diseara, chiar daca am inceput prin a-i intreba cat de curand, am terminat sugerandu-le ca asta sa fie diseara.

in timp ce parcurgi descoperirea strategiei unei persoane poti sa stabilesti si cateva ancore.

Cand facem training pentru oameni de vanzari, le sugeram sa foloseasca ancorarea pe langa descoperirea strategiei si comenzile ascunse. Cand cineva intra si vorbeste cu un vanzator care a fost instruit cum sa vanda prin descoperirea strategiilor, unul din lucrurile pe care le sugeram este ca vazatorul sa intrebe clientul “ati mai cumparat un computer (sa spunem ca vinde computere) care functioneaza bine si v-ati simtit cu totul satisfacut si multumit in legatura cu acel produs?” si cand clientul sau posibilul client isi aminteste de aceasta, va accesa intreaga strategie de cumparare a computer-ului, nu-i asa? Clientul va trece prin strategie si isi va rechema acea stare de multumire. Cand vanzatorul intreaba clientul daca a avut vreodata un computer de care s-a bucurat si care intr-adevar a functionat bine pentru el, clientul va trebui sa se intoarca si sa acceseze momentul in care a avut starea emotionala pozitiva. Daca a avut-o, clientul va accesa starea de a fi proprietarul unui computer care functioneaza bine pentru el, ceea ce poti ancora. Apoi spune: “De unde ati stiut ca este momentul sa cumparati computerul?”, ceea ce descopera strategia de luare a deciziei de cuparare.

ii spui: “Ati cumparat vreodata un computer de care v-ati bucurat si v-a servit cu adevarat bine?” Și va spune “da” sau “nu”. Indiferent ce spune, da sau nu, ancoreaza starea! Presupunand ca spune da, ai de asemenea una sau mai multe ancore plasate cu el in momentul descoperirii strategiei. Cand vei incheia vanzarea, o vei putea face in interiorul strategiei lui, furnizandu-i inapoi aceeasi secventa in care proceseaza informatiile, declansand simultan ancorele. Deci, cu o ancora pozitiva stabilita, presupunand o strategie auditiv digitala, poti spune asa: “Sunt sigur ca imediat ce va veti uita la computerul ales, veti vedea ca intruneste toate criteriile dumneavoastra pentru computere, si ca puteti decide ca vreti sa-l cumparati (declansand ancora), nu-i asa?” Aceasta este o strategie vizual auditiv digitala. “De acord?”

si daca primesti un raspuns negativ la intrebarea “Ati cumparat vreodata un computer care v-a facut sa va simti intradevar bine?”, ancorati-o, pentru ca o veti putea folosi cand clientul are obiectiune. Declansand ancora, clientul va simti regretul ca a spus-o, acelasi sentiment care l-a avut asupra computerului care nu i-a placut.

 

Proiectarea UNEI STRATEGII

Urmatorul element in aria strategiilor este schitarea sau proiectarea lor. Proiectam o strategie noua pentru un client daca strategia pe care o are este in mod specific ineficienta sau nu proceseaza informatiile bine pentru el. De exemplu, un client poate are o strategie de luare a deciziilor de cumparare vizual kinestezica. Asta inseamna ca vade, dorește, cumpara. “Doresc” e o senzatie – și se poate regasi intr-o situatie in care sa exclame “Hei, am cumparat prea mult.”

Poti sa-l ajuti prin adaugarea unui pas in aceasta strategie particulara.  Sunt cateva lucruri pe care ar trebui sa le stii. in proiectarea unei strategii sunt lucruri foarte importante:

  1. Persoana trebuie sa aiba o reprezentare interna bine definita a rezultatului. Trebuie sa fie un rezultat bine precizat. Noi trebuie sa stim ce fel de rezultat dorim sa obtinem ca urmare a schimbarii strategiei. Astfel, parcurgem caile pentru un rezultat sigur, Meta Modelul si stabilim o reprezentare foarte clara, bine definita a rezultatului final dupa implementarea strategiei. intreaba “Pentru ce motiv…?”, “De ce doriti schimbarea?”.
  2. in al doilea rand, strategia trebuie sa foloseasca toate cele trei sisteme de reprezentare majore, care sunt vizual, auditiv si kinestezic.
  3. Al treilea lucru este sa nu apara bucle in doua puncte. O bucla in doua puncte devine o sinestezie (ca o sinestezie V-K). si sinestezia face bucle prea repede, si se iese greu din ea. intr-o sinestezie care merge in cercuri (ex : V-K, V-K, V-K) este foarte greu sa te opresti din ciclu. Pe cand, daca avem o bucla in trei puncte, se petrece mai mult timp intre momentul intoarcerii, preluarii si reluarii inca odata a strategiei; ca atare, daca au ceva auditiv digital pot spune: “…hei, e timpul sa ies din asta.”
  4. Ceea ne conduce la punctul patru: dupa atat de multi pasi, strategia trebuie sa aiba o verificare externa. Ceea ce nu vrem sa facem este ceea ce am vazut de multe ori, oameni care au strategii, bineinteles schitate inconstient, in care merg pur si simplu si sfarsesc in aceasta bucla de feedback auditiv digital unde doar evalueaza criteriile, adunand mai multe informatii, continuand sa fie blocati in aceasta bucla Ad, unde, ca intr-un dialog interior se hotarasc si se razgandesc in continuu in legatura cu decizia. Merg vizual-auditiv digital: “ar trebui sa iau o decizie? nu, …adun mai multe informatiima razgandesc…“ si sfarsesc intr-o bucla digitala foarte stransa in care nu iau nici o decizie. Deci important este sa ai o bucla in trei puncte.

Acum, mai sunt inca trei puncte legate de functionalitatea strategiei care sunt intr-adevar importante si pe care ar trebui sa le ai in vedere in procesul de schitare si proiectare a strategiei:

Mai intai toate strategiile trebuie sa aiba un test, si parte a testului trebuie sa fie o comparatie dintre starea prezenta si starea dorita. Amintește-ti ca am zis la inceputul acestui capitol ca de obicei testul este un declansator sau un test care furnizeaza informatiile catre urmatorul test. Informatiile care sunt furnizate mai departe stabilesc anumite criterii.

in faza de comparatie, strategia ar trebui sa aiba un test care sa compare starea prezenta cu starea dorita. Asta  va da fie un minus (cu intoarcere si continuarea strategiei), sau un plus (iesirea cu succes).

Al doilea element al functionalitatii strategiei este ca strategia trebuie sa aiba un pas de feedback, o reprezentare rezultata din plus sau minus, congruenta sau incongruenta in urma compararii testului; deci cand instalam o strategie, trebuie sa aiba un punct de plus sau minus de unde sa se intoarca si sa faca o bucla sau sa iasa.

in final, strategia trebuie sa aiba Operare. Aceasta reiese direct din concluzia testului. Strategia trebuie sa aiba un proces operativ, un lant de activitati reprezentative si/sau motorii in scopul alterarii starii prezente pentru a o aduce mai aproape de starea dorita. Cu alte cuvinte, strategia trebuie sa aiba o serie de pasi, un lant a sistemelor de reprezentare cu avans intern/extern.

inca o serie de observatii despre strategii. inainte de toate, strategia cu mai putini pasi e probabil mai buna decat strategia cu pasi multi. Cu alte cuvinte, daca proiectezi o strategie in 23 de pași pentru un client si vrei sa o implementezi, mai bine renunta. Cel mai bine este sa proiectezi cat mai putini pasi cu putinta care sa permita sa obtina rezultatele dorite. Deci, bazandu-ne pe criteriile pentru o strategie structurala bine formata, elementele ar trebui sa fie undeva in jur de trei pasi, cat mai putini posibili.

Alt aspect consta in faptul ca a avea o optiune este mai bine decat a nu avea nici una. Asa ca la instalarea unei strategii, asigura-te ca ii dai persoanei o optiune, mai curand decat nici una.

Trebuie sa iei in calcul si Meta Programul Filtrului de Directie. Este important sa ai in vedere daca persoana reactioneaza la Atractie sau Respingere in schitarea strategiei.

 

INSTALAREA STRATEGIEI

in final, instalarea este o problema de repetitie, procesul “Swish” pentru schimbarea SubModalitatilor si lantul de ancore instalate pentru reamintirea fiecarui pas al noii strategii. De exemplu, pentru a schimba o strategie se ancoreaza fiecare element al strategiei

Ancorare:

  • Vr
  • Ad
  • K

 

Apoi, presupunand ca vrei sa adaugi un element, Vc, ancoreaza-l si pe acesta.

  • Vc

 

Apoi, leaga-le in strategie prin procesul de ancorare in lant:

  • Va
  • Vc
  • Ad
  • K

Asa ca vesi sfarsi cu o strategie care arata in felul urmator:

 

 

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

CALENDAR
Share This